Como fechar vendas por telefone

A comunicação assertiva, de acordo com estudo feito por Albert Mehrabian, publicada em seu livro “O Corpo Fala”, tem seu sucesso dividido em: 7% nas escolhas das palavras, 55% nos gestos e 38% no tom da voz. Agora, imaginem fazer todo esse processo sem o famoso olho no olho, sem boa parte daquilo que lhe garante o sucesso? Os dados refletem o tamanho da importância no bom atendimento para que se concretize as vendas. Imagine alguém usando o telefone com interesse ou curiosidade num determinado produto e não se sentir confortável ao falar com o vendedor?

Se para um televendas, o vendedor é a escada que dá acesso a empresa, a sua voz precisa ser os degraus que facilitarão isso de acontecer. Uma voz que transmita segurança, empatia, aquela voz amigável de se ouvir o tempo que for necessário para se fechar um negócio, além é claro, de um bom script. A argumentação é muitas vezes um problema: é possível ser muito criativo, e toda a empresa deve saber o que vende, como vende e quais os principais benefícios que o serviço ou produto oferece. Mas em alguns casos, quando a argumentação já foi bem trabalhada (principalmente dos grandes call centers que já possuem muitos treinamentos na área) o problema fica por conta da impertinência. A questão é que nesses casos, ter um atendimento de vendas mais preocupado com o cliente -e não somente com a venda – é vital. Afinal, tudo o que temos hoje é personalizado, então porque este serviço seria “robotizado”? Veja seis dicas para tornar o atendimento impecável:

1. Tenha ritmo: se o atendente estiver inseguro ou ansioso, o tom de voz deixará transparecer. O cliente perceberá que há algo errado e vai tirar conclusões precipitadas, desistindo do atendimento. É importante portanto buscar um meio termo repassando informações de forma objetiva.

2. Controle o tempo: O tempo de espera é o campeão das reclamações e é importante que seu cliente perceba que você valoriza o tempo dele, com informações sempre à mão e rápidas.

3. Seja carismático: o carisma faz com que o cliente se sinta mais confortável, além de valorizar a educação do cliente que pode se dispor a esperar mais um tempo simplesmente pelo relacionamento amigável na ligação.

4. Tenha equilíbrio: o cliente pode estar passando por uma situação estressante, ser grosseiro ou seco, mas o profissional precisa manter a cordialidade e buscar um tom de voz calmo para transmitir tranquilidade, quem sabe até mesmo mudando a postura inicial do cliente.

5. Fique de prontidão: não demore para atender ao telefone. Os clientes se sentem negligenciados, desvalorizados e até mesmo desistir de entrar em contato com sua empresa. Afinal, um contato telefônico com certeza é algo que para ele precisa de urgência.

6. Treine sua equipe: é importante orientar e treinar a equipe com profissionais que entendam do assunto, registrando o atendimento e mostrando nas gravações os pontos que podem ser melhorados.

Ou seja, nada de apresentar ao seu cliente a impressão de que ele está “sendo interrompido”, que a ligação é uma “perda de tempo”, ou mesmo exaurir a paciência dele com insistências. O vendedor moderno tem que usar a tecnologia a seu favor para um fechamento efetivo e um cliente satisfeito, seguro de que a empresa deseja tanto a qualidade quanto o sucesso dele mesmo.

Sobre o Autor
Robson Costa  é Diretor do Grupo Encanto Telecom http://encantotelecom.com.br.

11 fatores críticos para o sucesso de um negócio no varejo

Movimento Gera Movimento é um mantra que precisa ser repetido por todos os empreendedores do setor varejista. Em se tratando de varejo, o mantra é mais do que verdadeiro. Quem quer que algo de bom aconteça na sua carreia ou no seu negócio, tem que se movimentar. Cuidar da Direção, da Velocidade e fazer cada movimento com muita Disciplina aumenta e muito as chances de sucesso dos seus movimentos.

Com todos esses anos trabalhando no varejo, percebi que alguns movimentos são muito importantes para quem quer ter resultados sustentáveis (vender com mais margem, vender hoje, amanhã, depois de amanhã…) para o seu negócio. Abaixo estão alguns deles:

  1. Definir a cara da sua da equipe: Deixar muito claro qual o perfil ideal de profissional para a sua loja. Quanto mais claro, melhor vai ser o processo de seleção e depois de acompanhamento. Colocar a pessoas certas no lugar certo ajuda muito na busca pelos melhores resultados;
  2. Contratar quem queira trabalhar com você e não quem está apenas procurando um emprego: Essa pessoa já admira a sua marca por algum motivo, logo você não precisa convencer ele de que o que você vende é muito bom, ele já sabe disso.
  3. Contratar muito bem: É preciso ser muito exigente e criterioso nesse movimento. O perfil definido deve ser um guia, mas é muito importante que a ansiedade e a necessidade não façam com que você escolha o menos ruim. O profissional contratado deve melhorar algo nos resultados do negócio, fazer alguma d!f3r3nç4, se não, por que contratá-lo? Não coloque qualquer um para dentro, pois se a pessoa não for boa, vai atrapalhar o ambiente, o clima e os resultados;
  4. Treinar muito: Cada pessoa contratada deve ser muito bem treinada para que possa fazer o seu papel da forma que o negócio precisa para melhorar os resultados. Neste movimento é importante não se deixar levar pela pressa. Quanto mais capacitado antes de começar a atender o Cliente e vender, mais confiança ele terá e assim você aumenta as chances desse profissional se engajar mais rápido e gerar resultados mais consistentes. Aqui vale uma máxima: Antes de colocar o novo profissional para dentro da empresa, coloque a empresa dentro do novo profissional. Isso quer dizer que antes de começar a trabalhar, atender e vender, além de bem capacitado, ele precisar estar com a Cultura da empresa na cabeça e no coração. Entender o que a empresa valoriza e por quê? Quanto mais o novo profissional absorver da Cultura da empresa e abraça-la, maior o seu engajamento com o seu negócio.
  5. Tratar muito bem: Quando colocar o profissional para dentro da empresa e enquanto ele estiver como parte de sua equipe, trate-o sempre muito bem. Quando tratamos alguém com respeito e justiça, essa pessoa nos dá o melhor de si, nos dá sua atenção, suas ideias e seu máximo esforço. Seja exigente, sem deixar de ser Gente. Comunique-se de forma estimulante, sempre elogiando os comportamentos que merecem e precisam ser elogiados e dando direção e orientação em relação aos comportamentos que precisam ser melhorados.
  6. Remunerar Bem: Remunerar bem faz com que o profissional deixe de ter grana como uma preocupação diária e possa se concentrar em atender bem, vender melhor e investir no relacionamento com os Clientes aumentando e muito as oportunidades para melhorar vendas, margem e reputação do seu negócio. Será que não é melhor ter menos gente, sendo estas as melhores e remunerá-las melhor do que ter muita gente mais ou menos, remunerar mal e ainda cobrar muito delas?
  7. Ativar movimentos pro bem: Estimule seus profissionais a cuidar da sua saúde. Quanto mais saudáveis forem, mais energia terão na vida e no trabalho. Ajude-os nesta busca por um equilíbrio entre a vida profissional e pessoal. Quanto mais equilíbrio conseguirem, mais realizados se sentirão e isso traz ótimas consequências para o ambiente da empresa e também para os resultados.
  8. Estimular a produtividade: Somos um Pais que pode produzir muito mais. Muitos negócios poderiam estar bem melhor se fossem mais produtivos. Há muita interrupção com excesso de reuniões desnecessárias, ambientes inadequados etc. Veja o que pode ajudar a sua equipe a se concentrar mais no trabalho. Há reuniões demais? Há muita interrupção com excesso de mensagens via aplicativos como WhatsApp? Há outras coisas que tiram o pensamento da equipe do Cliente e sua experiência de compra?
  9. Estimular a definição de CAUSAS: Ajude cada um da sua equipe a encontrar a sua CAUSA de ir trabalhar na sua empresa todos os dias, mesmo naqueles dias mais difíceis e ainda fazer isso feliz. O que pode ajudar é quando o seu profissional encontra a CAUSA dele, ou seja o motivo pelo qual ele vai trabalhar feliz todos os dias e consegue conectar com o seu trabalho. Dessa forma o trabalhar passa a ter um significado muito maior do que vender e bater metas. Isso é visto muito mais como algo do ponto de vista da empresa. Mas, quando ele conecta a CAUSA dele com o negócio, ele dá um significado pessoal ao trabalho. Vou trabalhar todos os dias, pois estou terminando de pagar as prestações da minha casa própria e faço isso com a grana que ganho aqui. Esse motivo é dele, pessoal e por isso esse profissional não precisa da motivação de nenhum chefe, ele já tem a dele, o que ele precisa que é o chefe não o desmotive.
  10. Cuidar da ALMA do seu negócio. Ambiente estimulante e equilibrado faz com que o seu negócio tenha profissionais mais felizes, mais produtivos e queiram trabalhar com você por mais tempo. É o que chamo de C.U.R.A. Empresarial. C.U.R.A. é ter em seu negócio uma Cultura Única de Respeito e Aprendizado.
  11. Cuidar com Atenção do Cliente: Venda o que ele quer, precisa e pode pagar. Vender é relacionamento e relacionamento é confiança. Quando vendemos o que é o melhor para o Cliente mostramos que estamos cuidando com atenção dele e fazemos por merecer a sua atenção por mais tempo.

Por: Fred Alecrim

A Arte da Guerra: conquistar novos clientes

Sun Tzu nos mostra em sua obra “A arte da Guerra” que precisamos ser estratégicos para vencer as batalhas, e os empreendedores podem aprender com um trecho do livro que, para conquistar novos clientes é preciso conhecer a si mesmo e aos seus consumidores.

“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas”.

O primeiro passo é traçar quem é o seu público alvo, para assim, entender o comportamento que ele terá em relação ao seu produto e/ou serviço. É preciso saber como é a reação do seu possível cliente em relação as ofertas do mercado e quais são os fatores que influenciam na sua tomada de decisão.

A partir do momento que um novo produto e/ou serviço entrará no mercado, é preciso avaliar qual é o perfil da pessoa / empresa que irá ter interesse em comprá-lo. Saber como se comporta o seu cliente, mostra que você está um passo a frente de muitos empreendedores, porém, você precisa estar preparado para entender que cada cliente é único.

Conhecendo novos clientes

Os empreendedores buscam diariamente por novos clientes, independente do setor que atuam, é necessário ter um ponto de partida em relação qual é o perfil do seu público, mas também ter em mente que cada cliente tem suas peculiaridades.

Por mais que você tenha um perfil de quem pode ser o consumidor do seu produto e/ou serviço, existem inúmeras variações no decorrer do caminho. Por isso, antes de uma reunião com um possível novo cliente, é preciso entender qual é a necessidade desse cliente e como a sua empresa ajudará essa instituição a atingir o seu objetivo.

Você precisa saber informações sobre aquela pessoa e empresa, para que no momento da reunião ou do primeiro contato, tenha noção em quais pontos a sua empresa pode auxiliar aquele possível cliente. É preciso avaliar se existe sinergia entre o seu produto e/ou serviço e o prospect.

Utilize o Google como seu aliado nessas horas. Pesquise, inicialmente, sobre a pessoa que terá uma reunião com você, e em segundo momento entenda o mercado que ela atua, e se é possível que o seu produto seja o que ela realmente precisa.

Não pense apenas que é mais uma venda! Avalie que é um novo cliente e que dependendo da experiência que ele tiver com sua empresa, ele te indicará para outras pessoas. Por isso, é primordial, seguir alguns passos. Primeiro, entenda qual é o perfil do consumidor do seu produto, segundo, entender o seu mercado para saber o que é possível oferecer, e o terceiro passo, é unir as suas informações com as dos possíveis clientes para que você esteja pronto para a reunião.

Preparando a reunião

Vamos adaptar o trecho de Sun Tzu, para que você possa lembrar sempre em que estiver se preparando para uma reunião que espera ser bem sucedida.

“Se você conhece o seu cliente e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem reuniões”.

Em determinadas situações, acreditamos que o nosso produto é tão incrível, que esquecemos que é preciso entender qual é a necessidade do mercado em relação ao que estamos produzindo.

O empreendedor que acredita que todo mundo vai comprar o seu produto e não se preocupa em fazer uma pesquisa de mercado, poderá descobrir no meio do caminho que a sua ideia genial sem ter consumidores é inútil.

O seu produto tem que ir de encontro à necessidade do mercado, e para descobrir o que os consumidores precisam é necessário entender quem é o seu público e unir essas informações. Quando você conhece o seu produto e entende como ele ajudará a suprir uma necessidade do mercado, você percorreu metade do caminho para o sucesso.

“Se você se conhece, mas não conhece o seu cliente, para cada novo cliente sofrerá também uma derrota”.

Agora, se você ainda não tem foco e nem sabe ao certo qual é o perfil do seu cliente a única coisa que Sun Tzu pode te dizer é que você perderá todas as batalhas.

“Se você não conhece nem o seu cliente nem a si mesmo, perderá todas as batalhas”.

*Bianca Custodia é jornalista, publicitária e sócia da Zaru Comunicação.

Empresária demite clientes e aumenta faturamento em 35%

Após seis anos da abertura de seu escritório contábil, a contadora Renata Lamounier e o sócio Adriano Fonseca decidiram, em 2015, que o negócio precisaria de uma ampla reformulação, caso quisesse seguir crescendo de maneira sustentável no longo prazo. A solução para isso, porém, foi no mínimo inusitada. Ao invés de investir em prospecção e sair à caça de novas parcerias comerciais, eles resolveram tomar justamente a rota contrária.

Enxugaram a carteira de clientes, focaram em segmentos específicos – como o da indústria calçadista, forte na região de Nova Serrana (MG), onde a Suprema Assessoria Contábil está estabelecida – e, no final das contas, conseguiram aumentar em cerca de 35% o faturamento em relação ao ano anterior. “Assim, conseguimos dar um tratamento diferenciado a estes clientes e ampliar os nossos honorários com eles. Naturalmente, atraímos também outras empresas desses setores que definimos como prioritários”, relata Renata.

Os ajustes realizados na gestão envolveram também a redução de custos desnecessários, a implantação de sistemas para otimizar a gestão dos processos e a diferenciação dos seus cerca de 60 clientes, conforme a rentabilidade propiciada ao escritório contábil e o nível de complexidade das operações.

Dessa forma, foi possível definir, por exemplo, quais canais de comunicação seriam utilizados para atender cada empresa e quanto tempo a equipe precisaria dispender para se relacionar com estes parceiros.

Segmentar a atuação do escritório contábil

“Tínhamos um atendimento igual para todo mundo, mas percebemos que os clientes não são todos iguais. Para alguns, o relacionamento é praticamente todo de forma virtual e em outros fazemos reuniões periódicas e atuamos diretamente na empresa”, explica a contadora.

O ponto de partida para todas essas mudanças, segundo ela, se deu após a participação no Workshop “Contador 2.0”, do professor e palestrante Roberto Dias Duarte, em que todos esses aspectos são dissecados a partir do método Canvas.

Com a evolução do seu negócio, a contadora afirma não entrar mais em competição por preço com os concorrentes de sua região, respaldada pelo aprimoramento da qualidade dos serviços prestados por sua empresa.

“O principal desafio que o empresário contábil enfrenta hoje é em relação à modernização dos processos, que precisam acompanhar as necessidades do mercado. Quem não se atentar para isso perderá oportunidades e, com o tempo, tornará o seu negócio inviável. Ao perceber isso, pudemos dar um novo rumo à nossa empresa”, analisa Renata.

 

7 ações para vender mais em tempos difíceis

Estamos vivenciando uma situação que os jovens desconheciam, algo novo para os universitários por exemplo – eles não sabem o que é crise.  É como explicar para uma criança que antigamente existia uma máquina que ao digitar o texto já saia no papel automaticamente, sem precisar mandar imprimir (chama-se máquina de escrever).

As vendas caem e o desemprego aumenta ou as vendas caem por causa do aumento do desemprego? Sim, o desemprego é um dos principais fatores que fazem as vendas caírem, sem emprego, as pessoas economizam. As restrições aumentam, os créditos ficam mais difíceis por causa dos riscos e as empresas precisam inovar para continuar vendendo.

Inovar quer dizer trabalhar mais? Também! Inovar é fazer diferente para fazer a diferença. Se você continuar fazendo as mesmas coisas com o mesmo foco, em um momento de crise, o resultado será menor. É preciso fazer mais para aumentar ou manter os resultados em vendas.

E muitos empresários cometem um grande erro, na momento de corte de despesas, dispensam vendedores por causa dos salários altos que muitas vezes são de comissões. E as comissões são resultados em vendas, então, imagine ficar sem estes resultados.

Agora, sete ações poderosas para vender mais em tempos difíceis:

  1. Trabalhe mais, não em horas, mas sim com foco, persistência e dedicação.
  2. Organize-se e faça um planejamento estratégico de vendas.
  3. Mantenha uma equipe preparada e motivada para render mais. Lembre-se, a desmotivação do gestor reflete nos resultados da equipe.
  4. Inove. O que você nunca fez e que pode fazer agora para potencializar os resultados?
  5. Guerra de preços oferecendo descontos jamais! Ofereça soluções para os seus clientes e o preço não será o problema.
  6. Ofereça um atendimento gourmet, um atendimento diferenciado para fidelizar clientes e aumentar o ticket médio por venda.
  7. Faça perguntas que vendem, técnica do coaching de vendas, para conhecer o cliente, levantar as suas necessidades e desenvolver argumentações eficazes.

E se você acha que a crise realmente é culpada de tudo, eu deixo uma pergunta de coaching para sua reflexão: existe alguma empresa do seu segmento no Brasil ganhando dinheiro na crise?

Se a resposta for sim, o problema não é só a crise, é falta de inovação. Com certeza essa empresa que está ganhando dinheiro e vendendo o mesmo que você vende, faz algo diferente para fazer a diferença. Pense: o que devo mudar hoje para vender mais em tempos difíceis?

Jaques Grinberg é empreendedor, coach, palestrante, consultor e sócio em quatro empresas.

Como estimular vendas num cenário de incertezas

Como estimular vendas num cenário de incertezasLentidão da economia, queda da demanda doméstica, perda do grau de investimento, juros mais altos, crise política e depreciação além do esperado da moeda brasileira criam um cenário de grande incerteza e, consequentemente, dificultam a tomada de decisões. Nessa conjuntura, a pergunta fundamental para as empresas é como estimular vendas em um cenário de incertezas e riscos.

Um reflexo deste momento é percebido pela redução dos gastos que as empresas brasileiras deverão sofrer. Uma pesquisa recente realizada pela PricewaterhouseCoopers sobre o ano de 2016 indica que, nos próximos 12 meses, 93% dos gestores pesquisados pretendem reduzir ou já reduziram os custos das suas empresas. Dos 7% restantes, menos de um quarto dos entrevistados aposta no crescimento de suas empresas.

2016 já dá mostras de ser o ano de revisão de conceitos para definir novas estratégias. Sem que isso ocorra, se mantido o atual cenário, os resultados serão frustrantes.

Um dos conceitos a serem reconsiderados é acreditar que é preciso encontrar uma solução brilhante para passar à frente dos seus concorrentes no negócio. Apesar de ser verdade, somente isso é pouco para resolver o problema. É necessário projetar um novo cenário nas empresas, mais adequado para conviver dentro das grandes volatilidades que vem dificultando as tomadas de decisões. O segredo para encontrar essa “solução brilhante” reside no poder das perguntas que você faz.

Alguma vez você já teve um daqueles momentos em que simplesmente não consegue encontrar uma saída? Para isso a sua única alternativa é fazer perguntas mais apropriadas para a sua situação. Por exemplo, quando as vendas estão caindo não adianta sair gritando: ‘Por que nossas vendas despencam?’ ou ‘O que fizemos sobre isso?’ Além desses tipos de perguntas não serem úteis, as respostas não alimentam uma base para ação corretiva pois, na sua essência, procuram apenas por justificativas para um fato já consumado.

Para auxiliar os gestores no esforço para sobreviver e também prosperar em 2016 seguem 4 blocos de perguntas que os líderes devem fazer:

1. A que nossos clientes estão resistindo para decidir?

  • Quais mudanças os clientes fizeram para abraçar a quebra de paradigmas?
  • Como você pode ajudá-los com esta transição?
  • Como a sua oferta vai tornar os clientes mais bem sucedidos nessa mudança de comportamento ou contribuir na realização das novas metas propostas?

2. O que os clientes estão realmente dizendo?

  • Qual a real causa para mudança de comportamento?
  • Existe alguma desconexão ou perspectiva negativa com seu produto ou serviço?
  • Eles têm uma experiência anteriormente negativa que influencia a visão atual, ou
  • Tinham uma experiência altamente positiva que os faz se perguntar se a expectativa pode ser muito alta para você. Como as suas experiências anteriores influenciam as atuais expectativas?

3. O que é importante para continuar o relacionamento com o cliente?

  • Nossos clientes estão ligados a quais fatores e valores? (lembre-se que, apesar de uma aparente falta de alinhamento, os seus clientes ainda continuam com necessidades a serem conquistadas)
  • Referente à forma anterior de negociação, é possível identificar o que realmente ainda se pode oferecer?
  • Hábitos antigos são válidos? Experiências do passado podem aliviar as dificuldades enfrentadas na transição?

4. Como definir o que é um ótimo relacionamento com os clientes?

  • Esta definição pode ser estendida para todos os clientes? Atenção: se você não sabe como definir claramente, fique atento para não cair na armadilha que leva a gastar tempo demais focando em coisas não relevantes para definir o que é um cliente importante. Depois de definir como deve ser seu cliente ideal, você pode mais facilmente encontrá-lo e ou trazê-lo de volta para sua empresa.

Ficaram agitados por terem pensado fora da caixa? É verdade, essa estratégia foi proposital. Minha intenção é que as perguntas os levem a criar uma base de conhecimento de ações corretivas que, de fato, irão inflamar suas vendas!

José Francisco Moraes é consultor, coach e mentor nas áreas de Gestão em Negócios, Governança Corporativa e Coaching Executivo. Informações: josemoraes@josemoraes.com.br.

Como se tornar um vendedor profissional?

Com se tornar um vendedor profissionalMesmo com a crise econômica que alastra o país, o mercado de vendas está sempre em movimento e apresenta muitas oportunidades comerciais e também profissionais. Afinal, independentemente do cenário, as empresas precisam vender seus produtos e serviços e têm na área de vendas o único meio para trazer receita concreta, enquanto todas as outras áreas demandam gastos e investimentos. Mas como se tornar um vendedor profissional?

Para atuar na área, não é preciso ter uma graduação, até porque não temos universidades com cursos voltados para essa carreira. Porém é preciso – e muito – buscar treinamento e formação em escolas especializadas em fornecer conteúdo e, principalmente, ferramentas práticas, onde se obtém capacitação sobre os quatros pilares fundamentais para sustentar a carreira do vendedor: Indicadores de Resultados, Processo de Vendas, Competências em Vendas e Fatores Motivacionais.

Como encontrar o seu espaço dentro de uma equipe comercial? A área de vendas precisa bater metas, as empresas precisam vender para alavancar ou para manter os resultados e, para isso, todas elas possuem uma área de vendas, em qualquer que seja o segmento. Ou seja, as equipes comerciais sempre vão precisar do vendedor e o leque de atuação segue muito grande para ele.

Além disso, a relação com clientes dá espaço a profissionais dos mais diversos perfis, como os vendedores hunters (caçadores), qualificados para conquistar novos clientes, e os farmers (fazendeiros), treinados para rentabilizar a carteira e vender mais para o mesmo cliente. Esses são apenas dois exemplos de atuação na área comercial, que, inclusive, têm níveis de esforço diferentes e requer habilidades distintas.

E por que apostar em seguir carreira no mundo das vendas? Embora pouca gente acredite, há mais vendedores ricos do que médicos ricos. Um bom vendedor, com certa experiência e ocupando um cargo de especialista com muitos resultados, chega a receber mais de R$ 10 mil apenas de salário fixo, sem falar nas comissões e bonificações. Essas, aliás, estão entre as principais vantagens da profissão, já que ele se torna responsável por sua remuneração, por definir o próprio salário de acordo com o seu desempenho.

O momento de retração da economia pode ser a oportunidade perfeita para iniciarmos uma carreira, buscarmos capacitação para nos firmarmos na empresa ou mesmo para nos reencontramos dentro da profissão. Especialmente para os bons vendedores, as equipes comerciais sempre terão as portas abertas e serão capazes de proporcionar uma trajetória de sucesso. Pense nisso e aposte no mundo das vendas!

Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) – http://www.ibvendas.com.br

Produção de conteúdo de valor como estratégia para aumento de vendas

Mais do que vender uma marca, você precisa entregar um conteúdo de valor e dar abertura para seu interlocutor falar.Mais do que vender uma marca, você precisa entregar um conteúdo de valor e dar espaço para seu interlocutor falar. Tentar impactar clientes com propagandas tradicionais, em que só sua marca fala, e esperar que o público absorva aquilo de maneira passiva é algo cada vez mais ineficiente. A comunicação agora é horizontal e uma via de mão dupla. Os consumidores fazem questão de se colocar de igual para igual com as empresas e esperam que seu negócio entenda isso e tenha canais para ouvir seu público.

O público que nasceu na era digital ou pelo menos entrou para o mundo do consumo quando a internet já havia se consolidado consome de uma maneira muito diferente dos seus pais. Portanto, as organizações precisam parar de se comunicar como antigamente.

Se você quer vender, produza conteúdo útil e interessante para seu público. Hoje, estudos apontam que mais de 90% dos consumidores pesquisam informações sobre os produtos na internet antes de decidirem uma compra. Muitas vendas também são fechadas depois que o prospect tem alguma experiência com o produto ou uma prévia dele. Mas, afinal, de que maneira você pode utilizar o conteúdo para vender?

Conteúdo de demonstração e persuasão

Um simples vídeo informativo bem elaborado pode ser muito mais persuasivo do que uma campanha milionária. Demonstrar utilidades, funções que diferenciam um produto dos demais, aplicações que vão resolver problemas práticos das pessoas, tudo isso tem grande apelo vendedor e pode fazer a diferença. Mostre o que seu produto ou serviço entrega para o cliente.

Conteúdo de valor que chama atenção para o produto

Essa estratégia consiste em produzir algo que se relacione de alguma maneira com seu produto ou serviço e oferecer gratuitamente. Isso vai atrair seu público alvo e facilitar seu acesso a ele quando quiser fazer ofertas mais agressivas. Por exemplo: você fabrica doces finos para festas, como aniversários e casamentos. Um blog com dicas de organização de festas ou orientações sobre quais os melhores doces para cada ocasião pode ser bastante eficiente.

Conteúdo de valor que estabelece vínculos com o público

Outra maneira de utilizar o conteúdo a favor das vendas é no processo de criação de vínculos mais duradouros com o público alvo. Criar um canal no Youtube que seja referência para quem gosta de carros pode ser uma boa maneira de fidelizar clientes para uma concessionária, uma rede de oficinas ou uma loja de pneus, por exemplo. Com a exposição repetida de seu conteúdo você consegue tornar sua marca em uma referência automática na mente de seus potenciais compradores.

E então: ainda tem dúvidas de que um bom conteúdo pode fazer toda diferença para seu negócio?

meuSucesso.com

Educação à distância para o varejo

O ano de 2015 já é considerado um dos mais desafiadores para a economia brasileira. Muitos ainda buscam saídas para a crise, mas outros já identificaram em segmentos como a Educação à Distância, um grande filão de aprendizado e retorno financeiro. Segundo a ABED – Associação Brasileira de Educação à Distância, no último censo realizado sobre educação à distância, a formação de colaboradores no ambiente corporativo é o que alimenta a maior parte do mercado de instituições fornecedoras de produtos e serviços de educação à distância.

Para o final de 2015, segundo o censo da ABED, as empresas provedoras de ensino à distância, preveem aumento de, no mínimo, 25% em relação ao ano anterior. Com relação aos investimentos realizados em EAD no ano de 2014, a maioria das instituições declarou aumento em relação ao ano anterior: 51% do total de instituições formadoras, ou seja, 123 instituições. A previsão da maioria é que o aumento prossiga em 2016.

As matrículas em 2014 somaram 519.839 nos cursos regulamentados totalmente a distância, 476.484 em cursos regulamentados semipresenciais ou disciplinas EAD de cursos presenciais e 2.872.383 em cursos livres, totalizando 3.868.706 registros. Desses, 12.475 corporativos e 7.398 não corporativos.

Liderando essa tendência nacional, A WOLI, empresa líder em plataforma de educação online, fundada há 13 anos, e responsável por quase 2 milhões de pessoas treinadas à distância, foi a empresa escolhida pelo grupo Máquina de Vendas, para geração e envio de conteúdo didático e treinamentos on demand para todos os colaboradores da rede, que contempla as lojas Insinuante, Ricardo Eletro, City lar, Salfer e Eletroshopping, totalizando 26 mil funcionários em todo o país.

A parceria foi fechada em novembro de 2015 e terá duração de quatro anos. A WOLI desenvolverá cursos sob demanda, nas diversas áreas de conhecimento do varejo nacional. Para Wagner Oliveira, CEO e fundador da WOLI, a educação à distância é uma excelente forma de incentivar a capacitação, com pouco investimento e retorno de satisfação.

“Quanto mais pessoas tenham acesso à educação, melhor será a capacidade de o Brasil de se tornar uma nação com profissionais preparados e engajados”, comenta o CEO.

Processo de vendas – tenho um em minha empresa?

Neste mundo competitivo de hoje em dia, um grande diferencial na hora de obter novos clientes, é ter um processo de vendas implementado na empresa. Falhas neste processo podem acarretar a perda de um ótimo negócio e a credibilidade perante o mercado.

Vemos muitas empresas que mantém contato conosco, e na hora que vamos implementar nossa metodologia de atuação, esbarramos em alguns passos cruciais em nosso clientes, a falta de um processo de vendas, ou seja, as empresas conhecem seu produto, mas não conhecem o mercado, suas fraquezas, como adentrar a novos mercados, e sem isso a prospecção de clientes não traz resultados efetivos.

Gerenciar Processo de Vendas

Para iniciar, vendas não se gerencia, o quê se gerencia é o processo de vendas nas empresas. Na grande maioria dos casos, ainda não existe um processo claro de vendas, pois muitas empresas utilizam o método do ‘ erra e acerta ‘, se deu errado por um mês, isso já não serve mais, o quê está totalmente errado, se fez assim, é porque o planejamento e estratégia não existem, e depois não reclamem dos resultados.

Uma das primeiras questões que a empresa deve questionar é qual o seu tipo de venda ( B2B ou B2C )? Na verdade o seu negócio deveria ser o 121 ( one-to-one), onde o essencial é entregar o resultado ao cliente, mostrar a ele que seu processo funciona, que você conhece todo o mercado dele, que sua empresa entrega a proposta de valor que ele procura.

Para que o processo de vendas funcione, não basta ter habilidade, ser um ‘super vendedor’, hoje em dia o que diferencia no mercado é o conhecimento, um planejamento inicial inibe muitos erros que podem ser cometidos no futuro, por isso um personagem muito importante nas empresas é o Gestor de Vendas, não o dono da empresa, e sim um responsável por esse processo, alguém que tenha o conhecimento técnico do negócio, que saiba ser otimista, tenha inteligência intelectual em vendas, mais precisamente alguém focado neste mercado, não delegar as funções de vendas ao dono, isto na maioria dos casos funciona por um curto período, após isso, o resultado se torna mínimo.

E o processo de vendas bem alinhado nas empresas, facilita todo o processo de prospecção de clientes, pois os responsáveis pela prospecção terão o briefing de todos seus prospects, saberão realizar uma abordagem focada, conhecerão seus mercados, e o resultado será o esperado, ou seja, ótimos negócios a todos.

Portanto, pensem nisso, não façam nada por afobação, organizem seus métodos e coloquem em prática de maneira correta.

Matheus Cargnelutti é CEO da Abreast Prospecção Corporativa.
www.abreast.net.br