Empresária demite clientes e aumenta faturamento em 35%

Após seis anos da abertura de seu escritório contábil, a contadora Renata Lamounier e o sócio Adriano Fonseca decidiram, em 2015, que o negócio precisaria de uma ampla reformulação, caso quisesse seguir crescendo de maneira sustentável no longo prazo. A solução para isso, porém, foi no mínimo inusitada. Ao invés de investir em prospecção e sair à caça de novas parcerias comerciais, eles resolveram tomar justamente a rota contrária.

Enxugaram a carteira de clientes, focaram em segmentos específicos – como o da indústria calçadista, forte na região de Nova Serrana (MG), onde a Suprema Assessoria Contábil está estabelecida – e, no final das contas, conseguiram aumentar em cerca de 35% o faturamento em relação ao ano anterior. “Assim, conseguimos dar um tratamento diferenciado a estes clientes e ampliar os nossos honorários com eles. Naturalmente, atraímos também outras empresas desses setores que definimos como prioritários”, relata Renata.

Os ajustes realizados na gestão envolveram também a redução de custos desnecessários, a implantação de sistemas para otimizar a gestão dos processos e a diferenciação dos seus cerca de 60 clientes, conforme a rentabilidade propiciada ao escritório contábil e o nível de complexidade das operações.

Dessa forma, foi possível definir, por exemplo, quais canais de comunicação seriam utilizados para atender cada empresa e quanto tempo a equipe precisaria dispender para se relacionar com estes parceiros.

Segmentar a atuação do escritório contábil

“Tínhamos um atendimento igual para todo mundo, mas percebemos que os clientes não são todos iguais. Para alguns, o relacionamento é praticamente todo de forma virtual e em outros fazemos reuniões periódicas e atuamos diretamente na empresa”, explica a contadora.

O ponto de partida para todas essas mudanças, segundo ela, se deu após a participação no Workshop “Contador 2.0”, do professor e palestrante Roberto Dias Duarte, em que todos esses aspectos são dissecados a partir do método Canvas.

Com a evolução do seu negócio, a contadora afirma não entrar mais em competição por preço com os concorrentes de sua região, respaldada pelo aprimoramento da qualidade dos serviços prestados por sua empresa.

“O principal desafio que o empresário contábil enfrenta hoje é em relação à modernização dos processos, que precisam acompanhar as necessidades do mercado. Quem não se atentar para isso perderá oportunidades e, com o tempo, tornará o seu negócio inviável. Ao perceber isso, pudemos dar um novo rumo à nossa empresa”, analisa Renata.

 

7 ações para vender mais em tempos difíceis

Estamos vivenciando uma situação que os jovens desconheciam, algo novo para os universitários por exemplo – eles não sabem o que é crise.  É como explicar para uma criança que antigamente existia uma máquina que ao digitar o texto já saia no papel automaticamente, sem precisar mandar imprimir (chama-se máquina de escrever).

As vendas caem e o desemprego aumenta ou as vendas caem por causa do aumento do desemprego? Sim, o desemprego é um dos principais fatores que fazem as vendas caírem, sem emprego, as pessoas economizam. As restrições aumentam, os créditos ficam mais difíceis por causa dos riscos e as empresas precisam inovar para continuar vendendo.

Inovar quer dizer trabalhar mais? Também! Inovar é fazer diferente para fazer a diferença. Se você continuar fazendo as mesmas coisas com o mesmo foco, em um momento de crise, o resultado será menor. É preciso fazer mais para aumentar ou manter os resultados em vendas.

E muitos empresários cometem um grande erro, na momento de corte de despesas, dispensam vendedores por causa dos salários altos que muitas vezes são de comissões. E as comissões são resultados em vendas, então, imagine ficar sem estes resultados.

Agora, sete ações poderosas para vender mais em tempos difíceis:

  1. Trabalhe mais, não em horas, mas sim com foco, persistência e dedicação.
  2. Organize-se e faça um planejamento estratégico de vendas.
  3. Mantenha uma equipe preparada e motivada para render mais. Lembre-se, a desmotivação do gestor reflete nos resultados da equipe.
  4. Inove. O que você nunca fez e que pode fazer agora para potencializar os resultados?
  5. Guerra de preços oferecendo descontos jamais! Ofereça soluções para os seus clientes e o preço não será o problema.
  6. Ofereça um atendimento gourmet, um atendimento diferenciado para fidelizar clientes e aumentar o ticket médio por venda.
  7. Faça perguntas que vendem, técnica do coaching de vendas, para conhecer o cliente, levantar as suas necessidades e desenvolver argumentações eficazes.

E se você acha que a crise realmente é culpada de tudo, eu deixo uma pergunta de coaching para sua reflexão: existe alguma empresa do seu segmento no Brasil ganhando dinheiro na crise?

Se a resposta for sim, o problema não é só a crise, é falta de inovação. Com certeza essa empresa que está ganhando dinheiro e vendendo o mesmo que você vende, faz algo diferente para fazer a diferença. Pense: o que devo mudar hoje para vender mais em tempos difíceis?

Jaques Grinberg é empreendedor, coach, palestrante, consultor e sócio em quatro empresas.

Como estimular vendas num cenário de incertezas

Como estimular vendas num cenário de incertezasLentidão da economia, queda da demanda doméstica, perda do grau de investimento, juros mais altos, crise política e depreciação além do esperado da moeda brasileira criam um cenário de grande incerteza e, consequentemente, dificultam a tomada de decisões. Nessa conjuntura, a pergunta fundamental para as empresas é como estimular vendas em um cenário de incertezas e riscos.

Um reflexo deste momento é percebido pela redução dos gastos que as empresas brasileiras deverão sofrer. Uma pesquisa recente realizada pela PricewaterhouseCoopers sobre o ano de 2016 indica que, nos próximos 12 meses, 93% dos gestores pesquisados pretendem reduzir ou já reduziram os custos das suas empresas. Dos 7% restantes, menos de um quarto dos entrevistados aposta no crescimento de suas empresas.

2016 já dá mostras de ser o ano de revisão de conceitos para definir novas estratégias. Sem que isso ocorra, se mantido o atual cenário, os resultados serão frustrantes.

Um dos conceitos a serem reconsiderados é acreditar que é preciso encontrar uma solução brilhante para passar à frente dos seus concorrentes no negócio. Apesar de ser verdade, somente isso é pouco para resolver o problema. É necessário projetar um novo cenário nas empresas, mais adequado para conviver dentro das grandes volatilidades que vem dificultando as tomadas de decisões. O segredo para encontrar essa “solução brilhante” reside no poder das perguntas que você faz.

Alguma vez você já teve um daqueles momentos em que simplesmente não consegue encontrar uma saída? Para isso a sua única alternativa é fazer perguntas mais apropriadas para a sua situação. Por exemplo, quando as vendas estão caindo não adianta sair gritando: ‘Por que nossas vendas despencam?’ ou ‘O que fizemos sobre isso?’ Além desses tipos de perguntas não serem úteis, as respostas não alimentam uma base para ação corretiva pois, na sua essência, procuram apenas por justificativas para um fato já consumado.

Para auxiliar os gestores no esforço para sobreviver e também prosperar em 2016 seguem 4 blocos de perguntas que os líderes devem fazer:

1. A que nossos clientes estão resistindo para decidir?

  • Quais mudanças os clientes fizeram para abraçar a quebra de paradigmas?
  • Como você pode ajudá-los com esta transição?
  • Como a sua oferta vai tornar os clientes mais bem sucedidos nessa mudança de comportamento ou contribuir na realização das novas metas propostas?

2. O que os clientes estão realmente dizendo?

  • Qual a real causa para mudança de comportamento?
  • Existe alguma desconexão ou perspectiva negativa com seu produto ou serviço?
  • Eles têm uma experiência anteriormente negativa que influencia a visão atual, ou
  • Tinham uma experiência altamente positiva que os faz se perguntar se a expectativa pode ser muito alta para você. Como as suas experiências anteriores influenciam as atuais expectativas?

3. O que é importante para continuar o relacionamento com o cliente?

  • Nossos clientes estão ligados a quais fatores e valores? (lembre-se que, apesar de uma aparente falta de alinhamento, os seus clientes ainda continuam com necessidades a serem conquistadas)
  • Referente à forma anterior de negociação, é possível identificar o que realmente ainda se pode oferecer?
  • Hábitos antigos são válidos? Experiências do passado podem aliviar as dificuldades enfrentadas na transição?

4. Como definir o que é um ótimo relacionamento com os clientes?

  • Esta definição pode ser estendida para todos os clientes? Atenção: se você não sabe como definir claramente, fique atento para não cair na armadilha que leva a gastar tempo demais focando em coisas não relevantes para definir o que é um cliente importante. Depois de definir como deve ser seu cliente ideal, você pode mais facilmente encontrá-lo e ou trazê-lo de volta para sua empresa.

Ficaram agitados por terem pensado fora da caixa? É verdade, essa estratégia foi proposital. Minha intenção é que as perguntas os levem a criar uma base de conhecimento de ações corretivas que, de fato, irão inflamar suas vendas!

José Francisco Moraes é consultor, coach e mentor nas áreas de Gestão em Negócios, Governança Corporativa e Coaching Executivo. Informações: josemoraes@josemoraes.com.br.