11 fatores críticos para o sucesso de um negócio no varejo

Movimento Gera Movimento é um mantra que precisa ser repetido por todos os empreendedores do setor varejista. Em se tratando de varejo, o mantra é mais do que verdadeiro. Quem quer que algo de bom aconteça na sua carreia ou no seu negócio, tem que se movimentar. Cuidar da Direção, da Velocidade e fazer cada movimento com muita Disciplina aumenta e muito as chances de sucesso dos seus movimentos.

Com todos esses anos trabalhando no varejo, percebi que alguns movimentos são muito importantes para quem quer ter resultados sustentáveis (vender com mais margem, vender hoje, amanhã, depois de amanhã…) para o seu negócio. Abaixo estão alguns deles:

  1. Definir a cara da sua da equipe: Deixar muito claro qual o perfil ideal de profissional para a sua loja. Quanto mais claro, melhor vai ser o processo de seleção e depois de acompanhamento. Colocar a pessoas certas no lugar certo ajuda muito na busca pelos melhores resultados;
  2. Contratar quem queira trabalhar com você e não quem está apenas procurando um emprego: Essa pessoa já admira a sua marca por algum motivo, logo você não precisa convencer ele de que o que você vende é muito bom, ele já sabe disso.
  3. Contratar muito bem: É preciso ser muito exigente e criterioso nesse movimento. O perfil definido deve ser um guia, mas é muito importante que a ansiedade e a necessidade não façam com que você escolha o menos ruim. O profissional contratado deve melhorar algo nos resultados do negócio, fazer alguma d!f3r3nç4, se não, por que contratá-lo? Não coloque qualquer um para dentro, pois se a pessoa não for boa, vai atrapalhar o ambiente, o clima e os resultados;
  4. Treinar muito: Cada pessoa contratada deve ser muito bem treinada para que possa fazer o seu papel da forma que o negócio precisa para melhorar os resultados. Neste movimento é importante não se deixar levar pela pressa. Quanto mais capacitado antes de começar a atender o Cliente e vender, mais confiança ele terá e assim você aumenta as chances desse profissional se engajar mais rápido e gerar resultados mais consistentes. Aqui vale uma máxima: Antes de colocar o novo profissional para dentro da empresa, coloque a empresa dentro do novo profissional. Isso quer dizer que antes de começar a trabalhar, atender e vender, além de bem capacitado, ele precisar estar com a Cultura da empresa na cabeça e no coração. Entender o que a empresa valoriza e por quê? Quanto mais o novo profissional absorver da Cultura da empresa e abraça-la, maior o seu engajamento com o seu negócio.
  5. Tratar muito bem: Quando colocar o profissional para dentro da empresa e enquanto ele estiver como parte de sua equipe, trate-o sempre muito bem. Quando tratamos alguém com respeito e justiça, essa pessoa nos dá o melhor de si, nos dá sua atenção, suas ideias e seu máximo esforço. Seja exigente, sem deixar de ser Gente. Comunique-se de forma estimulante, sempre elogiando os comportamentos que merecem e precisam ser elogiados e dando direção e orientação em relação aos comportamentos que precisam ser melhorados.
  6. Remunerar Bem: Remunerar bem faz com que o profissional deixe de ter grana como uma preocupação diária e possa se concentrar em atender bem, vender melhor e investir no relacionamento com os Clientes aumentando e muito as oportunidades para melhorar vendas, margem e reputação do seu negócio. Será que não é melhor ter menos gente, sendo estas as melhores e remunerá-las melhor do que ter muita gente mais ou menos, remunerar mal e ainda cobrar muito delas?
  7. Ativar movimentos pro bem: Estimule seus profissionais a cuidar da sua saúde. Quanto mais saudáveis forem, mais energia terão na vida e no trabalho. Ajude-os nesta busca por um equilíbrio entre a vida profissional e pessoal. Quanto mais equilíbrio conseguirem, mais realizados se sentirão e isso traz ótimas consequências para o ambiente da empresa e também para os resultados.
  8. Estimular a produtividade: Somos um Pais que pode produzir muito mais. Muitos negócios poderiam estar bem melhor se fossem mais produtivos. Há muita interrupção com excesso de reuniões desnecessárias, ambientes inadequados etc. Veja o que pode ajudar a sua equipe a se concentrar mais no trabalho. Há reuniões demais? Há muita interrupção com excesso de mensagens via aplicativos como WhatsApp? Há outras coisas que tiram o pensamento da equipe do Cliente e sua experiência de compra?
  9. Estimular a definição de CAUSAS: Ajude cada um da sua equipe a encontrar a sua CAUSA de ir trabalhar na sua empresa todos os dias, mesmo naqueles dias mais difíceis e ainda fazer isso feliz. O que pode ajudar é quando o seu profissional encontra a CAUSA dele, ou seja o motivo pelo qual ele vai trabalhar feliz todos os dias e consegue conectar com o seu trabalho. Dessa forma o trabalhar passa a ter um significado muito maior do que vender e bater metas. Isso é visto muito mais como algo do ponto de vista da empresa. Mas, quando ele conecta a CAUSA dele com o negócio, ele dá um significado pessoal ao trabalho. Vou trabalhar todos os dias, pois estou terminando de pagar as prestações da minha casa própria e faço isso com a grana que ganho aqui. Esse motivo é dele, pessoal e por isso esse profissional não precisa da motivação de nenhum chefe, ele já tem a dele, o que ele precisa que é o chefe não o desmotive.
  10. Cuidar da ALMA do seu negócio. Ambiente estimulante e equilibrado faz com que o seu negócio tenha profissionais mais felizes, mais produtivos e queiram trabalhar com você por mais tempo. É o que chamo de C.U.R.A. Empresarial. C.U.R.A. é ter em seu negócio uma Cultura Única de Respeito e Aprendizado.
  11. Cuidar com Atenção do Cliente: Venda o que ele quer, precisa e pode pagar. Vender é relacionamento e relacionamento é confiança. Quando vendemos o que é o melhor para o Cliente mostramos que estamos cuidando com atenção dele e fazemos por merecer a sua atenção por mais tempo.

Por: Fred Alecrim

A Arte da Guerra: conquistar novos clientes

Sun Tzu nos mostra em sua obra “A arte da Guerra” que precisamos ser estratégicos para vencer as batalhas, e os empreendedores podem aprender com um trecho do livro que, para conquistar novos clientes é preciso conhecer a si mesmo e aos seus consumidores.

“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas”.

O primeiro passo é traçar quem é o seu público alvo, para assim, entender o comportamento que ele terá em relação ao seu produto e/ou serviço. É preciso saber como é a reação do seu possível cliente em relação as ofertas do mercado e quais são os fatores que influenciam na sua tomada de decisão.

A partir do momento que um novo produto e/ou serviço entrará no mercado, é preciso avaliar qual é o perfil da pessoa / empresa que irá ter interesse em comprá-lo. Saber como se comporta o seu cliente, mostra que você está um passo a frente de muitos empreendedores, porém, você precisa estar preparado para entender que cada cliente é único.

Conhecendo novos clientes

Os empreendedores buscam diariamente por novos clientes, independente do setor que atuam, é necessário ter um ponto de partida em relação qual é o perfil do seu público, mas também ter em mente que cada cliente tem suas peculiaridades.

Por mais que você tenha um perfil de quem pode ser o consumidor do seu produto e/ou serviço, existem inúmeras variações no decorrer do caminho. Por isso, antes de uma reunião com um possível novo cliente, é preciso entender qual é a necessidade desse cliente e como a sua empresa ajudará essa instituição a atingir o seu objetivo.

Você precisa saber informações sobre aquela pessoa e empresa, para que no momento da reunião ou do primeiro contato, tenha noção em quais pontos a sua empresa pode auxiliar aquele possível cliente. É preciso avaliar se existe sinergia entre o seu produto e/ou serviço e o prospect.

Utilize o Google como seu aliado nessas horas. Pesquise, inicialmente, sobre a pessoa que terá uma reunião com você, e em segundo momento entenda o mercado que ela atua, e se é possível que o seu produto seja o que ela realmente precisa.

Não pense apenas que é mais uma venda! Avalie que é um novo cliente e que dependendo da experiência que ele tiver com sua empresa, ele te indicará para outras pessoas. Por isso, é primordial, seguir alguns passos. Primeiro, entenda qual é o perfil do consumidor do seu produto, segundo, entender o seu mercado para saber o que é possível oferecer, e o terceiro passo, é unir as suas informações com as dos possíveis clientes para que você esteja pronto para a reunião.

Preparando a reunião

Vamos adaptar o trecho de Sun Tzu, para que você possa lembrar sempre em que estiver se preparando para uma reunião que espera ser bem sucedida.

“Se você conhece o seu cliente e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem reuniões”.

Em determinadas situações, acreditamos que o nosso produto é tão incrível, que esquecemos que é preciso entender qual é a necessidade do mercado em relação ao que estamos produzindo.

O empreendedor que acredita que todo mundo vai comprar o seu produto e não se preocupa em fazer uma pesquisa de mercado, poderá descobrir no meio do caminho que a sua ideia genial sem ter consumidores é inútil.

O seu produto tem que ir de encontro à necessidade do mercado, e para descobrir o que os consumidores precisam é necessário entender quem é o seu público e unir essas informações. Quando você conhece o seu produto e entende como ele ajudará a suprir uma necessidade do mercado, você percorreu metade do caminho para o sucesso.

“Se você se conhece, mas não conhece o seu cliente, para cada novo cliente sofrerá também uma derrota”.

Agora, se você ainda não tem foco e nem sabe ao certo qual é o perfil do seu cliente a única coisa que Sun Tzu pode te dizer é que você perderá todas as batalhas.

“Se você não conhece nem o seu cliente nem a si mesmo, perderá todas as batalhas”.

*Bianca Custodia é jornalista, publicitária e sócia da Zaru Comunicação.