Como estimular vendas num cenário de incertezas

Como estimular vendas num cenário de incertezasLentidão da economia, queda da demanda doméstica, perda do grau de investimento, juros mais altos, crise política e depreciação além do esperado da moeda brasileira criam um cenário de grande incerteza e, consequentemente, dificultam a tomada de decisões. Nessa conjuntura, a pergunta fundamental para as empresas é como estimular vendas em um cenário de incertezas e riscos.

Um reflexo deste momento é percebido pela redução dos gastos que as empresas brasileiras deverão sofrer. Uma pesquisa recente realizada pela PricewaterhouseCoopers sobre o ano de 2016 indica que, nos próximos 12 meses, 93% dos gestores pesquisados pretendem reduzir ou já reduziram os custos das suas empresas. Dos 7% restantes, menos de um quarto dos entrevistados aposta no crescimento de suas empresas.

2016 já dá mostras de ser o ano de revisão de conceitos para definir novas estratégias. Sem que isso ocorra, se mantido o atual cenário, os resultados serão frustrantes.

Um dos conceitos a serem reconsiderados é acreditar que é preciso encontrar uma solução brilhante para passar à frente dos seus concorrentes no negócio. Apesar de ser verdade, somente isso é pouco para resolver o problema. É necessário projetar um novo cenário nas empresas, mais adequado para conviver dentro das grandes volatilidades que vem dificultando as tomadas de decisões. O segredo para encontrar essa “solução brilhante” reside no poder das perguntas que você faz.

Alguma vez você já teve um daqueles momentos em que simplesmente não consegue encontrar uma saída? Para isso a sua única alternativa é fazer perguntas mais apropriadas para a sua situação. Por exemplo, quando as vendas estão caindo não adianta sair gritando: ‘Por que nossas vendas despencam?’ ou ‘O que fizemos sobre isso?’ Além desses tipos de perguntas não serem úteis, as respostas não alimentam uma base para ação corretiva pois, na sua essência, procuram apenas por justificativas para um fato já consumado.

Para auxiliar os gestores no esforço para sobreviver e também prosperar em 2016 seguem 4 blocos de perguntas que os líderes devem fazer:

1. A que nossos clientes estão resistindo para decidir?

  • Quais mudanças os clientes fizeram para abraçar a quebra de paradigmas?
  • Como você pode ajudá-los com esta transição?
  • Como a sua oferta vai tornar os clientes mais bem sucedidos nessa mudança de comportamento ou contribuir na realização das novas metas propostas?

2. O que os clientes estão realmente dizendo?

  • Qual a real causa para mudança de comportamento?
  • Existe alguma desconexão ou perspectiva negativa com seu produto ou serviço?
  • Eles têm uma experiência anteriormente negativa que influencia a visão atual, ou
  • Tinham uma experiência altamente positiva que os faz se perguntar se a expectativa pode ser muito alta para você. Como as suas experiências anteriores influenciam as atuais expectativas?

3. O que é importante para continuar o relacionamento com o cliente?

  • Nossos clientes estão ligados a quais fatores e valores? (lembre-se que, apesar de uma aparente falta de alinhamento, os seus clientes ainda continuam com necessidades a serem conquistadas)
  • Referente à forma anterior de negociação, é possível identificar o que realmente ainda se pode oferecer?
  • Hábitos antigos são válidos? Experiências do passado podem aliviar as dificuldades enfrentadas na transição?

4. Como definir o que é um ótimo relacionamento com os clientes?

  • Esta definição pode ser estendida para todos os clientes? Atenção: se você não sabe como definir claramente, fique atento para não cair na armadilha que leva a gastar tempo demais focando em coisas não relevantes para definir o que é um cliente importante. Depois de definir como deve ser seu cliente ideal, você pode mais facilmente encontrá-lo e ou trazê-lo de volta para sua empresa.

Ficaram agitados por terem pensado fora da caixa? É verdade, essa estratégia foi proposital. Minha intenção é que as perguntas os levem a criar uma base de conhecimento de ações corretivas que, de fato, irão inflamar suas vendas!

José Francisco Moraes é consultor, coach e mentor nas áreas de Gestão em Negócios, Governança Corporativa e Coaching Executivo. Informações: josemoraes@josemoraes.com.br.