Processo de vendas – tenho um em minha empresa?

Neste mundo competitivo de hoje em dia, um grande diferencial na hora de obter novos clientes, é ter um processo de vendas implementado na empresa. Falhas neste processo podem acarretar a perda de um ótimo negócio e a credibilidade perante o mercado.

Vemos muitas empresas que mantém contato conosco, e na hora que vamos implementar nossa metodologia de atuação, esbarramos em alguns passos cruciais em nosso clientes, a falta de um processo de vendas, ou seja, as empresas conhecem seu produto, mas não conhecem o mercado, suas fraquezas, como adentrar a novos mercados, e sem isso a prospecção de clientes não traz resultados efetivos.

Gerenciar Processo de Vendas

Para iniciar, vendas não se gerencia, o quê se gerencia é o processo de vendas nas empresas. Na grande maioria dos casos, ainda não existe um processo claro de vendas, pois muitas empresas utilizam o método do ‘ erra e acerta ‘, se deu errado por um mês, isso já não serve mais, o quê está totalmente errado, se fez assim, é porque o planejamento e estratégia não existem, e depois não reclamem dos resultados.

Uma das primeiras questões que a empresa deve questionar é qual o seu tipo de venda ( B2B ou B2C )? Na verdade o seu negócio deveria ser o 121 ( one-to-one), onde o essencial é entregar o resultado ao cliente, mostrar a ele que seu processo funciona, que você conhece todo o mercado dele, que sua empresa entrega a proposta de valor que ele procura.

Para que o processo de vendas funcione, não basta ter habilidade, ser um ‘super vendedor’, hoje em dia o que diferencia no mercado é o conhecimento, um planejamento inicial inibe muitos erros que podem ser cometidos no futuro, por isso um personagem muito importante nas empresas é o Gestor de Vendas, não o dono da empresa, e sim um responsável por esse processo, alguém que tenha o conhecimento técnico do negócio, que saiba ser otimista, tenha inteligência intelectual em vendas, mais precisamente alguém focado neste mercado, não delegar as funções de vendas ao dono, isto na maioria dos casos funciona por um curto período, após isso, o resultado se torna mínimo.

E o processo de vendas bem alinhado nas empresas, facilita todo o processo de prospecção de clientes, pois os responsáveis pela prospecção terão o briefing de todos seus prospects, saberão realizar uma abordagem focada, conhecerão seus mercados, e o resultado será o esperado, ou seja, ótimos negócios a todos.

Portanto, pensem nisso, não façam nada por afobação, organizem seus métodos e coloquem em prática de maneira correta.

Matheus Cargnelutti é CEO da Abreast Prospecção Corporativa.
www.abreast.net.br