Ações práticas para potencializar os negócios em tempos difíceis

Tenho escutado muita gente falando de crise e reclamando dos resultados, mas quando eu pergunto o que elas têm feito de novo e diferente para superar esse momento negativo da economia, muitas vezes fico sem resposta. Um grande risco é ficar parado esperando a crise passar. É hora de se mexer, de sair da zona de conforto e buscar novos caminhos para potencializar os negócios em tempos difíceis.

Se seguirmos os mesmos caminhos, colheremos não os mesmos números, mas sim, piores. Em tempos difíceis, é preciso fazer mais, ir além para conseguir um desempenho satisfatório.

Mas o que fazer? Enumero a seguir 7 ações para incrementar seus resultados em tempos difíceis:

  1. Manter o otimismo. Diversas pesquisas apontam que o bom humor e o otimismo são fatores determinantes numa alta performance. Mas será que o otimista vende realmente mais que um pessimista? A resposta é SIM. Vi recentemente, um case muito interessante de uma grande seguradora. Na contratação dos vendedores fizeram um teste e, assim, puderam dividir o grupo. Após um ano de trabalho, os otimistas venderam 37% a mais e 75% dos pessimistas desistiram do trabalho.
  2. Atrair novos clientes. É hora de ampliar possibilidades, ou seja, vender para novos clientes. Mas como atraí-los? Um caminho poderoso é a ferramenta tecnológica chamada “Link Patrocinado”, presente nos principais sites de busca. Pagando uma pequena quantia mensal (que você mesmo delimita a região a ser atendida e o valor que deseja investir), quando algum internauta pesquisar o segmento, seu site aparecerá no topo da lista. Saiba que num único dia são feitas aproximadamente 88 bilhões de buscas na internet. Isso significará mais contatos e orçamentos e novas oportunidades para vender mais.
  3. Aumentar o ticket médio. Há empresários que dizem estar assustados, pois a circulação de clientes na loja reduziu em 20%. Então se entra menos gente na loja, utilize o tempo que sobra para fazer uma venda consultiva, aquela que você primeiro precisa escutar, entender seu cliente para só depois atender. Treine sua equipe para criar uma verdadeira experiência de compra com seu cliente, assim conseguirá vender mais para o mesmo cliente.
  4. Buscar a diferenciação. Uma pesquisa da Nielsen aponta que, na hora de comprar, o cliente prioriza alguns requisitos em relação ao preço do produto. Um deles é a conveniência. Certa vez, precisei comprar uma peça para o automóvel da minha esposa e liguei para 2 lojas. O vendedor da primeira atendeu de forma regular e limitou-se a responder o preço. Já o segundo profissional foi muito cordial, escutou atentamente minha necessidade, apresentou as possibilidades para resolver meu problema e disse que, por uma pequena quantia a mais, a loja entregaria a peça em minha casa e instalaria no carro da minha esposa. Adivinhe em qual loja eu comprei? Isso é diferenciação, conveniência para o cliente e qualidade no atendimento que agrega valor e potencializa as vendas.
  5. Faça parcerias com empresas que não são seus concorrentes. Que tal dobrar as possibilidades de vendas sem gastar um real? Já pensou em somar os clientes de outra empresa em seu banco de dados? Outro dia um restaurante e uma agência de viagem fizeram uma parceria interessante. O restaurante tinha cinco mil clientes cadastrados e a agência algo em torno disso também. Uma empresa divulgou o seu produto na base de dados da outra e novos clientes apareceram.
  6. Promova um evento. Mexa-se! Ficar parado reclamando não aumentará as vendas. Crie uma oportunidade e chame seu cliente! O que acha de fazer um evento e oferecer para ele? Outro dia, minha esposa recebeu um convite de uma concessionária de veículos para um coquetel de lançamento de um automóvel. Lá foram 200 pessoas e, com elas, muitas oportunidades de se fechar um negócio.
  7. Faça um esforço extra. Reúna sua equipe, explique o momento atual e motive a todos para fazer um esforço extra. Peça para que cada profissional pense e se comprometa a dar um algo a mais nesse período. Anote no papel e cobre isso na próxima reunião de equipe.

 

Recentemente, criei uma palestra cheia dessas ações simples, fáceis e baratas, mas que, às vezes, na correria do dia a dia, não identificamos e não praticamos. Fique atento justamente a detalhes como esses, afinal, costumamos tropeçar nas pedras pequenas, pois as grandes vemos de longe.

Para se ter uma ideia da importância de inovar para não sucumbir, em 1973 a Exame/FGV elaborou um ranking com as 500 maiores empresas do Brasil. Atualmente, 77% dessas organizações simplesmente desapareceram conforme aponta um estudo da Fundação Dom Cabral.

Portanto, agora é a hora, inove, seja ainda mais proativo e saiba que, daqui a algum tempo, será muito motivador lembrar que o sacrifício foi momentâneo, mas a vitória ficará para sempre!

Erik Penna é especialista em vendas, consultor, palestrante e autor dos livros “A Divertida Arte de Vender” e “Motivação Nota 10”.
www.erikpenna.com.br

Como criar uma estratégia de marketing de excelência

Em tempos de crise, investir em uma estratégia de marketing de qualidade pode trazer inúmeros benefícios. Entre eles, o aumento da rede de clientes e a aproximação com o público-alvo. Além disso, a elaboração de conteúdo relevante proporciona mais destaque no meio digital, fazendo com que as pessoas encontrem mais facilmente quem utiliza essa estratégia.
O diretor geral da Haai Comunicação e Marketing, André Luiz de Freitas, que é também especialista em Comunicação e Marketing, explica que existem cinco passos primordiais para a elaboração de uma estratégia de marketing de excelência. “Não existe uma receita ou fórmula mágica para obter sucesso nesta área, porém, existem itens que devem ser considerados na hora do planejamento estratégico”, comenta.

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Tenha foco para vencer a crise

A economia do país esta passando por um momento delicado, diversos setores estão sendo atingidos. É preciso ter foco para vencer a crise ao lidar com o momento atual para não “quebrar”, não ter corte de funcionários e não precisar repassar o valor da matéria prima aos consumidores. Rubens Panelli Jr., especialista e consultor de gestão no varejo, dá dicas de como enfrentar a crise econômica.
O varejo já está sentindo os efeitos da crise que se instalou no Brasil, para não cair em armadilhas fique de olho nas dicas do consultor.

Passos para ter foco para vencer a crise

  • Seja realista – Ao invés de ficar se lamentando ou justificando os maus resultados culpando as variáveis externas, invista tempo em ações criativas de marketing, crie novos produtos e serviços que estejam alinhados com nova realidade do mercado.
  • Trabalhe com as pessoas certas – Procure selecionar executivos com forte capacidade empreendedora, que saibam tomar decisões, que não tenham medo de correr riscos calculados, que saibam conviver com erros e que principalmente sejam grandes executores.
  • Priorize os recursos no que realmente interessa – A pior coisa que pode acontecer com uma empresa em tempos de crise é ficar sem caixa e depender de bancos, o custo financeiro aniquila qualquer possibildiade de crescimento, portanto a correta alocação de recursos é vital para a realização dos projetos importantes, assim como manter uma reserva para o caso se algo sair errado.
  • Aumente o giro do estoque – O estoque, normalmente, é o maior item do ativo de um varejista, consome uma grande soma de recursos da empresa para sua aquisição, estoques altos ou com giro lento geram uma série de problemas que afetam negativamente o resultado, isto sem contar que a maioria das empresas não contabilizam o custo financeiro e o impacto da inflação de estoques parados em seu resultado. A venda do estoque dentro do giro e margem planejadas é o que sustenta o lucro e o caixa da empresa.
  • Crie metas factíveis – Para motivação dos funcionario crie metas ousadas, porém factíveis e principalmente fáceis de mensurar.
  • Tenha foco no “core business” – Não estamos vivendo momentos de “vacas gordas”, portanto é fundamnetal foco no “core business” e deixar projetos menos importantes para uma outra ocasião.
  • Não tenha receio de fechar pontos de vendas que não gerem margem de contribuição – “Muitos varejista demonstram apego excessivo a pontos comerciais, nada contra, porém em momentos de alta inflação, juros altos, vendas baixas, é necessário se livrar de lojas que não estão gerando margem de contribuição líquida para empresa”, explica o Rubens.
Sobre o Autor.
Rubens Panelli atuou durante 12 anos como Diretor de Marketing e Comercial da C&A Modas Brasil e Argentina, foi dentre outras empresas CEO do Grupo Empresarial Pasmanik, CEO da Boutique Daslu, Diretor Comercial da Paramount Textêis. Hoje, Rubens é sócio diretor da Panelli & Associados, empresa de consultoria de gestão varejo e consumer products.

5 passos para sua empresa enfrentar a crise do Brasil

Confira as dicas do especialista André Miotto para enfrentar a crise do Brasil e evitar que seus negócios sejam desestabilizados pelo cenário econômico negativo.

O cenário econômico brasileiro não é animador. O Relatório de Mercado Focus, divulgado pelo Banco Central, prevê um recuo de 0,85% do Produto Interno Bruto em 2015. Caso o número se confirme, será a maior retração desde 1990. Além disso, inflação, câmbio e juros contribuem para que alguns setores da economia sofram mais que os outros, é o caso dos produtos ou serviços de luxo, negócios que dependam de crédito ao consumidor e o industrial.

O consultor de negócios e sócio-diretor da AMX Soluções de Gestão Integrada, André Miotto, explica que o conhecimento da área de atuação e da dinâmica interna da empresa é fundamental para enfrentar os momentos de crise e, até mesmo, favorecer a criação de novos negócios com potecial de crescimento. “Se o momento crítico é inevitável é necessário trazer a produtividade para o seu lado e minimizar as perdas, dessa forma é possível maximizar os ganhos e diminuir os impactos externos”, afirma.

Confira as dicas de André Miotto para enfrentar a crise do Brasil:

  1. Fomentar e encorajar a transparência. Mais difícil que passar por um momento econômico crítico é passar por isso sem saber o dia de amanhã e com quem pode contar. Procure não deixar os membros da sua empresa em um clima de tensão, este processo irá afetar, e muito, o ambiente e a produtividade na empresa e com certeza resultar em queda emocional e financeira. Fazer todas as mudanças necessárias baseadas em indicadores produtivos e financeiros, nunca emocionais, e compartilhar com os profissionais as ações, bem como as análises que motivaram as necessidades e manter sempre a transparência faz com que os membros do seu time se sintam valorizados e respeitados.
  2. Promover ações e esforços internos contra o desperdício. Gerar na equipe corporativa uma consciência sobre a utilização consciente e racional de todos os recursos da organização é um ato que deve estar em pauta sempre no dia a dia empresarial. Apenas imaginando os gastos com impressões, água, luz e telefonia podem parecer não ter muita relevância, mas se forem analisados no final do mês, junto com outros custos se tornam muito representativos. Desenvolver e compartilhar metas de redução e economia a serem alcançadas em conjunto com o time funcionará bem.
  3. Quebrar paradigmas. É preciso pensar se não é a hora de começar a abrir novas frentes e buscar novos horizontes. Tudo vai depender do segmento e ramo de atuação e da expertise da organização. A chave é se lembrar que é em momentos críticos e tensos que as empresas, empresários e times de sucesso costumam gerar inovações e ganhar mercado e receita.
  4. Atentar-se ao mercado. Identifique as empresas que possam se interessar pelos seus produtos e que sustentaram bons resultados econômicos e comerciais ou até cresceram para prospectá-las.
  5. Preservar o fluxo de caixa e identificar inadimplentes. Conhecer bem seu consumidor e o público-alvo é a melhor forma de reduzir de forma impactante a inadimplência na sua empresa. Iniciar enquadrando e definindo uma classificação, níveis de serviço e limites para cada um dos seus clientes, além de classifica-los por níveis e estilos é essencial. Tendo feito esta adequação é preciso buscar no sistema, seja ele ERP ou planilhas de Excel, as relações comerciais e financeiras históricas (compras e pagamentos) e informações de mercado com seus vendedores, gerentes e profissionais administrativos. Desta forma as relações históricas darão bases sólidas que apontarão alterações em comportamentos e novos padrões de consumo e pagamentos.
SEGS – Portal Nacional de Seguros