A comunicação assertiva, de acordo com estudo feito por Albert Mehrabian, publicada em seu livro “O Corpo Fala”, tem seu sucesso dividido em: 7% nas escolhas das palavras, 55% nos gestos e 38% no tom da voz. Agora, imaginem fazer todo esse processo sem o famoso olho no olho, sem boa parte daquilo que lhe garante o sucesso? Os dados refletem o tamanho da importância no bom atendimento para que se concretize as vendas. Imagine alguém usando o telefone com interesse ou curiosidade num determinado produto e não se sentir confortável ao falar com o vendedor?
Se para um televendas, o vendedor é a escada que dá acesso a empresa, a sua voz precisa ser os degraus que facilitarão isso de acontecer. Uma voz que transmita segurança, empatia, aquela voz amigável de se ouvir o tempo que for necessário para se fechar um negócio, além é claro, de um bom script.
A argumentação é muitas vezes um problema: é possível ser muito criativo, e toda a empresa deve saber o que vende, como vende e quais os principais benefícios que o serviço ou produto oferece. Mas em alguns casos, quando a argumentação já foi bem trabalhada (principalmente dos grandes call centers que já possuem muitos treinamentos na área) o problema fica por conta da impertinência.
A questão é que nesses casos, ter um atendimento de vendas mais preocupado com o cliente -e não somente com a venda – é vital. Afinal, tudo o que temos hoje é personalizado, então porque este serviço seria “robotizado”?
Veja seis dicas para tornar o atendimento impecável:
- Tenha ritmo: se o atendente estiver inseguro ou ansioso, o tom de voz deixará transparecer. O cliente perceberá que há algo errado e vai tirar conclusões precipitadas, desistindo do atendimento. É importante portanto buscar um meio termo repassando informações de forma objetiva.
- Controle o tempo: O tempo de espera é o campeão das reclamações e é importante que seu cliente perceba que você valoriza o tempo dele, com informações sempre à mão e rápidas.
- Seja carismático: o carisma faz com que o cliente se sinta mais confortável, além de valorizar a educação do cliente que pode se dispor a esperar mais um tempo simplesmente pelo relacionamento amigável na ligação.
- Tenha equilíbrio: o cliente pode estar passando por uma situação estressante, ser grosseiro ou seco, mas o profissional precisa manter a cordialidade e buscar um tom de voz calmo para transmitir tranquilidade, quem sabe até mesmo mudando a postura inicial do cliente.
- Fique de prontidão: não demore para atender ao telefone. Os clientes se sentem negligenciados, desvalorizados e até mesmo desistir de entrar em contato com sua empresa. Afinal, um contato telefônico com certeza é algo que para ele precisa de urgência.
- Treine sua equipe: é importante orientar e treinar a equipe com profissionais que entendam do assunto, registrando o atendimento e mostrando nas gravações os pontos que podem ser melhorados.
Ou seja, nada de apresentar ao seu cliente a impressão de que ele está “sendo interrompido”, que a ligação é uma “perda de tempo”, ou mesmo exaurir a paciência dele com insistências. O vendedor moderno tem que usar a tecnologia a seu favor para um fechamento efetivo e um cliente satisfeito, seguro de que a empresa deseja tanto a qualidade quanto o sucesso dele mesmo.
Sobre o Autor
Robson Costa é Diretor do Grupo Encanto Telecom http://encantotelecom.com.br.