5 Dicas para você iniciar a participar em licitações

Acima apontei alguns motivos para você começar a participar de licitações agora!

Vamos agora às 5 dicas para os primeiros passos.

 

Dica 1. Organize-se

Quando você começa a participar de licitações, a organização é fundamental. Mantenha documentos legais, contáveis e fiscais sempre à mão.

Muitos licitantes mais experientes carregam consigo pastas onde toda a documentação necessária para a competição pública é exigida. É muito importante não ser pego de surpresa e manter atualizadas todas as certidões da empresa, inclusive alvarás de funcionamento e licenças, como a sanitária, por exemplo.

Órgão Públicos contratam apenas com empresas que estejam regulares no que diz respeito a seus documentos. Sem isso, sem chance!

Dica 2. Pague seus impostos

A regularidade fiscal é fundamental para empresas que querem começar a participar de licitações.

É muito comum empresas apresentarem débitos ou pendências junto às receitas federal, estadual e municipal. Mas isso não é o fim do mundo! Não existe obrigação de quitar todo aquele INSS que você não recolheu no ano anterior. Basta requerer um parcelamento.

Com o parcelamento, as certidões serão emitidas como negativas, mas com efeitos positivos, o que permite tranquilamente a participação em licitações.

Importante chamar atenção para um ponto. A regularidade fiscal normalmente importa em aumento dos custos do produto/serviço a ser oferecido. Sem problema! O Setor Público só é autorizado a contratar nessas condições, portanto, todos os seus concorrentes no processo também estarão pagando seus impostos e transferindo para o preço final. Não haverá, assim, redução da margem. Não por este motivo, pelo menos.

Dica 3. Negocie com fornecedores

O Governo compra em grandes quantidades. Negocie com seus fornecedores um preço que leve em consideração o montante de material exigido e o tempo durante o qual será exigido.

Faça contratos escritos. Esclareça que você venderá para o Setor Público e que portanto é possível que a demanda oscile um pouco. Preveja variações, compensações e outras maneiras de garantir o fornecimento.

Conheça com quem está lidando. Se o seu fornecedor não puder mais entregar a mercadoria, você conseguirá manter o valor do contrato procurando outro?

Calcule. Planeje. Provisione.

Dica 4. Atenção para o estoque

Pode acontecer, em certos tipos de contratação, que o órgão público não solicite de uma só vez todo o material ou serviço licitado. Pode ser, também, que a compra esteja condicionada à necessidade ocasional do órgão.

Nesses casos, é importante que você saiba construir seu estoque para atender imediatamente a um pedido pequeno de, digamos, 45 canetas azuis e, no mês seguinte, ou dois meses depois, 350 das mesmas canetas.

Pode acontecer de o órgão público demorar a fazer o pedido e, no último mês de contrato, solicitar todo o quantitativo estimado. Já pensou na confusão?

Esteja preparado para situações como esta e veja, principalmente, os prazos de entrega. Eles estão no edital e na minuta do contrato que estará anexa nele. Se não acha que vai conseguir atender os pedidos nas condições inusitadas acima, desista!

De qualquer maneira, casos como esses são situações específicas. A dica é ficar por dentro das necessidades do órgão público. Se ele vai licitar canetas em Registro de Preços (assunto para outro texto), procure saber diretamente se haverá pedidos substanciais de verdade.

Procurar saber detalhes não é ilegal e garantirá uma presença mais sólida na hora da disputa.

Dica 5. Mexa-se

Estou considerando que você nunca participou de uma licitação. Então acredito que você não sabe nem por onde começar a buscar por elas. Não se preocupe. Aqui vão alguns lugares onde você encontrará muitas oportunidades de negócios com o Setor Público.

Pela internet, procure os portais de compras dos governos federal e estadual. Nestes lugares você verá que a oferta é incontável e que só não licita quem realmente não quer.

Será preciso fazer um cadastro, mas não é nada que tire o sono de ninguém, sendo tudo feito pela própria internet.

Municípios maiores costumam ter seus próprios portais ou usar ferramentos disponibilizadas pela União e os Estados.

Nos municípios menores, a presença de portais é incomum. A maioria ainda se utiliza de pregões presenciais ao invés de eletrônicos. Portanto, seria interessante você verificar junto à Prefeitura de sua cidade como se cadastrar como fornecedor e, assim, estar apto a participar dos processos. É simples, mas aí será necessário o deslocamento até o local. Faça isso na sua cidade e naquelas que você julgar valer a pena. Sempre de olho nos custos.

Jornais oficiais e de grande circulação também trazem informações sobre aquisições públicas, mas não são os melhores lugares para a busca do interessado. A leitura é maçante e a informação nunca é integral.

A participação em processos licitatórios é, como todas as demais atividades, também uma questão de prática. O negócio é não desistir com eventuais primeiros resultados negativos.

O Brasil ostentou uma máfia de desvio de verbas públicas que colocou sob desconfiança todos os negócios públicos realizados no país. Esta não é a realidade na esmagadora maioria dos casos.

Principalmente em contratos menores, onde não estejam envolvidas grandes empreiteiras ou os maiores players do mercado, o processo de compra público transcorre normalmente e com respeito às normas da licitação.

Dificuldades existem, a concorrência pode ser bastante dura e desleal. Mas, se você levasse em conta as dificuldades e a dureza dos concorrentes, nem estaria lendo este texto.

 

6 motivos para você começar a participar de licitações agora

Quando decidem adquirir um produto ou serviço, os Poderes Públicos da União, Estados, Distrito Federal e Municípios são obrigados a observar rigorosas regras que os auxiliem a alcançar três objetivos mínimos:

  • Selecionar a proposta mais vantajosa para a Administração Pública
  • Garantir igualdade de condições a todos que queiram contratar com o Poder Público
  • Promover o desenvolvimento nacional sustentável

É bom levar em conta que os Poderes Públicos têm enorme apetite de consumo, revelando serem os maiores compradores do país, e em qualquer mercado, produto ou serviço que se possa imaginar: desde alfinetes de costura a sofisticadas peças resultantes de complexos sistemas tecnológicos.

1. Os valores envolvidos

Somente em 2018, e levando em conta apenas as licitações realizadas pela União Federal, foram realizados um total de 31.092 processos licitatórios responsáveis por negócios no valor de R$ 13,01 bilhões de reais.

Por volta de 13,59% do total de licitações, algo em torno de 4.225 delas, foram realizadas na modalidade de pregão, ou seja, processos que tiveram por objetivo a aquisição de bens e serviços comuns.

Comuns são aqueles bens e serviços que, grosso modo, encontram concorrentes no mercado, podendo ser definidos por suas características gerais; produtos cuja escolha pode ser feita tão somente com base nos preços ofertados.

Os valores chamam atenção: R$ 1.768.402,72 foram contratado pela modalidade pregão apenas pelo Governo Federal! Somando-se a este o total de licitações realizadas no mesmo período pelos Estados, Distrito Federal e Municípios e chegaríamos a valores muito superiores.

Pois bem, apenas perante um único comprador, no caso a União Federal, abriu-se em 2018 (e o ano ainda não acabou) um mercado de quase 2 bilhões de reais para aquisição e bens e serviços comuns. Isto é, sem dúvida, mais do que o valor potencial anual de mercados em cidades médias espalhadas pelo país.

2. A facilidade da participação

O melhor de tudo é que as vendas para o Governo Federal podem ser feitas sem que você precise se deslocar até um posto do Governo. Todo o procedimento pode é realizado pela internet e requer apenas um pouco de paciência para se adequar a algumas das plataformas de compras mantidas pela União.

Estados e Municípios também costumam realizar suas aquisições através da internet e isto, sem dúvida, diminui os custos e atrai uma quantidade maior de interessados, permitindo que o órgão ou entidade pública busque a contratação mais vantajosa para suas necessidades.

O sistema de compras eletrônicas permite que você estabeleça uma estratégia de vendas nova para a empresa. Basta definir um raio de ação geográfica, de acordo com a proximidade de sua sede/estoque/possibilidade e pronto, é só começar a operar o sistema, verificar os editais e participar da competição. Você ganhará ao menos três novos e grandes (enormes) clientes: União, Estado e Municípios no entorno de seu negócio.

A questão da territorialidade, claro, irá variar e será necessário identificar até que ponto a distância até a entrega do produto ou serviço impactará o negócio causando aumento no preço e , consequentemente, derrota na licitação.

3. Conhecimento da concorrência e de seus métodos

Após participar de alguns poucos processos licitatórios você logo estará apto a desenhar um perfil muito mais claro de sua concorrência.

É que os preços lançados no pregão (modalidade de contratação de bens e serviços comuns) são vistos por todos. Em breve você terá uma ideia muito maior de seu próprio processo e, por que não dizer, de seu equívocos quando comparado a seus concorrentes.

Depois do resultado da licitação, definido o vencedor, os documentos são públicos e você pode até mesmo requerer que o concorrente exiba sua planilha de custos. Assim você fica sabendo por quanto os insumos são adquiridos pelos demais participantes e onde você pode melhorar e negociar com seus fornecedores.

Ou seja: é uma excelente ferramenta conhecimento de mercado.

4. Presença no mercado

Vender para quem compra em quantidades maiores significa ampliar a visibilidade do negócio e a presença no mercado, atraindo atenção de novos consumidores e novos…mercados. É simples assim.

Conquistar um órgão público em seu portifólio aumentam suas chances de conseguir negócios maiores em outros setores privados e elevam o valor da empresa.

5. Equilíbrio do valor do contrato

Quando você contrata com o setor público, os valores são garantidos até o final do ajuste. Isto que dizer que seu negócio não irá sofrer com surpresas desagradáveis durante o tempo de execução.

Existem alguns meios de garantir a constante verificação dos valores do contrato e que não podem ser abordados neste pequeno texto, mas o importante é ter em mente que, em linhas gerais, o preço do contrato será mantido enquanto estiver em vigor, sendo incorporados reajustes e até mesmo contingências imprevisíveis que não puderam ser integradas formalmente no documento.

Este motivo pode ser de grande valia em situações onde, por exemplo, o preço pode variar de acordo com índices setoriais, atividades sindicais, variações cambiais e até mesmo planos econômicos mirabolantes desenvolvidos subitamente pelo governo.

6. Garantia de pagamento. O orçamento público e as responsabilidades penais

Os Órgãos Públicos são obrigados a cumprir minuciosas formalidades antes da aquisição e qualquer bem ou serviço. Cada um desses órgão têm o dever de avaliar, previamente, a necessidade da contratação, apurar a existência de recursos orçamentários e programar pagamentos.

Basta você verificar um edital de licitação qualquer que seja. A maioria deles terá uma nota, clausula ou item que fará referência à chamada “dotação orçamentária”.

Dotação orçamentária nada mais é que a reserva do dinheiro necessário para pagamento da empresa contratada. O dinheiro está lá, separado, garantindo o pagamento das obrigações financeiras assumidas pelo comprador.

Não existe, salvo em negociações de grande vulto e complexidade, no setor privado uma ferramenta parecida. É como se, na contratação parcelada com pessoa física, você pudesse exigir que esta mantivesse, durante todo o parcelamento, o dinheiro necessário para quitação do contrato guardado em algum lugar ou conta bancária.

É claro que a situação real não é toda essa maravilha. Sabemos de prefeituras que não assumem suas responsabilidades contratuais, Estados caloteiros e muitas dificuldades que uma empresa enfrenta para receber pelos produtos ou serviços entregues aos órgãos públicos.

Esta, acredite, não é a regra. O setor público é tão inadimplente quanto o privado e oferece muito mais garantias de pagamento. Afinal, órgãos públicos não entram em falência, ao contrário de empresas.

Outro ponto importante é que, por ser necessário todo um estudo prévio antes da contratação, além de uma dotação orçamentária igualmente destacada que garanta a existência de capital para o pagamento, é que a inadimplência do setor público não se trata apenas de uma questão numérica.

Ao não pagar, o gestor responsável admite indiretamente que foi descuidado com a verba pública, que não planejou, que usou o dinheiro destinado a um fim (dotação orçamentária) em outro. Esta situação permite que aquele gestor responda administrativamente e criminalmente. Basta uma denúncia ao Ministério Público.

Você já viu, na iniciativa privada, alguém sendo processado criminalmente por falta de pagamento? Claro, pensando em uma situação normal de contrato de aquisição de bens ou serviços.

 

Um novo olhar sobre a fidelização de clientes

Conquistar e reter clientes é, obviamente, o objetivo principal de qualquer empresa. E isso nunca foi mais difícil do que nos dias de hoje, quando a concorrência é muito maior e reputações estão sujeitas ao “tribunal” das redes sociais e a sites especializados em receber avaliações de consumidores. Uma das mais utilizadas técnicas de retenção (ou tentativa de retenção) é o plano ou programa de fidelidade, mas ele ainda é uma boa alternativa?

Na verdade, talvez nunca tenha sido. A fidelização de um cliente só é bem-sucedida quando acontece de maneira orgânica, espontânea. E, portanto, deve ser consequência de um conjunto de coisas que naturalmente criem um vínculo consistente e, se possível, permanente, com determinado público-alvo. Para proporcionar esse grau de satisfação, não é preciso fazer mágica, mas simplesmente oferecer um serviço ou produto de qualidade e, acima de tudo, atender bem.

Atender bem é tratar cada cliente como se fosse o único, é fazê-lo sentir-se especial. Acredito no atendimento personalizado e que está presente em todas as etapas desse relacionamento. Ou seja, a boa empresa não abandona o seu ativo mais importante depois de concluir um negócio. Resolver problemas com agilidade, tirar dúvidas com boa vontade e até mesmo encerrar uma parceria são tão essenciais quanto uma venda. O SAC não pode ser sinônimo de dor de cabeça para o consumidor ou de mal necessário para o empresário.

Isso, claro, não dispensa o uso das tradicionais técnicas para atrair e reter clientes. Preços competitivos, promoções, condições especiais de pagamento e ações de marketing são recursos perfeitamente válidos para ganhar destaque perante a concorrência. Mas não tente “empurrar” o que o cliente não disse que precisa ou já disse que não quer. E jamais, em hipótese alguma, tente enganá-lo ou omita alguma informação essencial para ele.

Também tenha em mente que esses tipos de recurso não adiantarão se o produto não suprir uma necessidade e o atendimento for ruim. Exemplo: você voltaria a um restaurante em que a comida é ótima, mas demora para ser servida e tem garçons antipáticos e grosseiros? Esse consumidor não apenas deixará de voltar ao estabelecimento, como falará mal dele para amigos, familiares e, via internet, para inúmeros outros potenciais consumidores. Por outro lado, cliente satisfeito faz propaganda gratuita. Aqui na JoyPay, por exemplo, quase 35% de nossa base veio por meio de indicação de outros clientes.

Também não dispense a utilização de métricas como Churn Rate, que indica a taxa de evasão de clientes, e CAC (Customer Acquisition Cost), que calcula o quanto é investido para adquirí-los. São ferramentas que auxiliam a fazer um diagnóstico mais preciso sobre seu público e a traçar estratégias de retenção. Mas lembre-se que a mais eficiente delas é simplesmente deixá-lo satisfeito. Com o produto ou serviço e com o atendimento. Esse é o melhor plano de fidelidade que existe.

Daniel Nery Leite é diretor executivo e sócio fundador da JoyPay, fintech de máquinas de cartões que oferece uma solução mais transparente e humanizada para pagamentos

7 passos para turbinar as vendas no varejo

Vender mais é o sonho de todo varejista. Independentemente do porte ou do segmento, o que vendedores e empreendedores querem é encantar os clientes e fazê-los comprar sempre mais. Mas, cabe destacar que venda é uma questão de estratégia, e não um dom ou obra do acaso. Quem vende muito sempre tem seus segredos. Por isso, listei aqui os sete passos mais importantes para turbinar as vendas no varejo.

1. Organização do ambiente

Ninguém gosta de entrar em uma loja bagunçada e escura. O ambiente precisa ser convidativo para uma experiência agradável. E, nesse sentido, várias coisas interferem, como a localização, o atendimento e as informações que o comprador encontra. O varejo precisa ser bem organizado, facilitando o processo de busca pelos produtos.

2. Auto serviço

Uma das tendências que se observa hoje é o auto varejo. Em um ambiente mais intuitivo, o cliente fica livre e à vontade para procurar o que deseja, sem a abordagem de vendedores. Facilitar o processo dentro da loja, com organizações setoriais, aumenta os níveis de satisfação no momento da compra e faz com que o cliente queira voltar. Para isso, é preciso planejar a jornada do cliente para evitar que ele entre e saia de mãos vazias.

3. Lucratividade e giro

Conhecer as categorias de produtos e separá-los com base na lucratividade de cada item também é essencial para garantir aumento nas vendas. Os locais de maior impacto devem ser destinados aos produtos de maior margem de lucro. Já nos locais de menor impacto, devem estar o produtos de maior giro. Já há uma procura natural por eles, não sendo necessário conquistar o cliente.

4. Adequação ao cliente

Deve-se ter atenção em relação ao perfil de consumo de cada item. Um produto destinado a idosos e gestantes, por exemplo, não deve ser colocado na parte inferior das gôndolas, forçando-os a abaixar. Já os produtos destinados às crianças devem estar à altura dos olhos delas. É preciso pensar sobre todos os produtos, baseando-se no perfil de cliente e tipo de consumo.

5. Cross selling

Outra estratégia fundamental é a venda casada. Tem sempre um produto que leva a outro e, é importante que eles sejam colocados próximos, impulsionando as vendas. É o clássico exemplo da cerveja no “cantinho do churrasco”. Isso facilita a vida do comprador e aumenta a rentabilidade do varejista.

6. Promoções

O varejo precisa criar espaços estratégicos para elas. Pode ser uma ilha, uma ponta de gôndola ou de corredor. Além de alavancarem as vendas dos produtos que estão com altos estoques ou que tem boa margem de lucro, elas ajudam a atrair público e a identificar os setores. Outro recurso importante são os promotores de vendas, que geram experimentação e pontos de contato com a marca.

7. Experiência

Criar experiências no momento da compra é o grande desafio para quem deseja alavancar o negócio. Em tempos de modernidade, onde as compras podem ser feitas com apenas um click, sem sair de casa, ter o shopper no ponto de venda é uma oportunidade única de encantar.

Por fim, é preciso considerar que as pessoas querem vivenciar a compra, podendo pegar, sentir, experimentar o que desejam levar para a casa. Quem briga apenas por preço está fadado ao insucesso. O varejo requer estratégias que levem em consideração a jornada do cliente e suas preferências. A união entre varejo e indústria tende a ser enriquecedora para ambos os lados. Quem usa a informação a seu favor, turbina as vendas.

 

Sobre o Autor
André Romero é diretor da Red Lemon Agency, agência especializada em comunicação, field marketing e ações promocionais.

Como conseguir clientes em tempos de crise

Conseguir clientes em tempos de crise pode ser uma tarefa difícil. Afinal, é natural que as pessoas coloquem o pé no freio e mudem a forma como elas consomem. A boa notícia é que, mesmo com este cenário, o empresário pode driblar os obstáculos e aumentar sua carteira de consumidores.

Entre as práticas que não podem deixar de ser adotadas por quem quer se destacar em tempos difíceis estão tornar as vendas mais pessoais e priorizar o bom atendimento.

Confira 6 dicas para conseguir clientes em tempos de crise

1. Torne as vendas algo mais pessoal

Cada cliente é único. Por isso, sua forma de vender para ele também tem de ser. O primeiro passo para tornar isso realidade é entender que cada consumidor é uma pessoa, com seus gostos e necessidades. Para conseguir chegar até o cliente e fazer com que ele não só efetue uma compra, como estabeleça um relacionamento de longo prazo com a sua empresa, é importante, antes de tudo, identificar quais são as necessidades desse consumidor, como ele se comporta e o que sua empresa pode oferecer para atender aquilo que ele procura e precisa.

O que funciona para um consumidor pode não funcionar para outro. Sensibilidade é a senha para tornar suas vendas mais pessoais. Na prática, para conseguir clientes em tempos de crise, é essencial prospectar sim, mas, também, investir tempo no fortalecimento das relações com os clientes já existentes.

2. Priorize o bom atendimento

Em tempos de crise, é natural que os clientes fiquem ainda mais criteriosos e cuidadosos com suas compras. Ninguém quer arriscar gastar mais do que deve quando a incerteza em relação ao futuro está no ar. Esse clima exige que as equipes de vendas das empresas se esforcem todos os dias para tratar bem os consumidores.

O cliente precisa sentir que quem está do outro lado do balcão tem como principal objetivo satisfazer sua necessidade e não fechar uma venda a qualquer custo.

3. Invista em marketing

Quando a crise afeta o negócio, muitos empreendedores acreditam que a solução é deixar de lado ações de marketing para reduzir custos e economizar. Não cometa esse erro, que pode ser fatal para sua empresa! Ao cortar a verba para marketing, você realizará menos vendas e, consequentemente, terá menos dinheiro em caixa.

A saída para conseguir clientes em tempos de crise é o equilíbrio: invista em marketing e comunicação, mas procure opções que sejam adequadas à realidade do mercado atual e da sua empresa.

4. Mantenha sua equipe motivada

Ter uma equipe de vendas motivada é um passo essencial para conseguir clientes em tempos de crise. Para alcançar esse objetivo, é importante não deixar de investir na capacitação do time. Seus funcionários precisam estar por dentro das últimas novidades e técnicas de vendas, por exemplo.

Outro ponto importante para manter a equipe motivada é realizar periodicamente programas de incentivo para os vendedores. A dinâmica deve ser simples: quem vende mais, ganha mais recompensas. Assim, você se certificará que todos se motivem para fechar mais negócios e, assim, ganharem mais prêmios. Trabalhar em um espaço agradável, com um clima harmônico, é um impulso e tanto para o time desempenhar melhor sua função. Funcionário feliz tem muito mais motivação para deixar o cliente feliz.

5. Veja o que seus concorrentes estão fazendo

Ninguém vive em uma bolha. Em plena era da informação, quem está atento a tudo o que acontece no mercado sai na frente. Para sua empresa não ficar para trás, principalmente em momentos de recessão, é essencial observar o que a concorrência está fazendo. Se for o caso, descobrir como pode adaptar as táticas usadas para a realidade da sua empresa.

Comece analisando a forma como seus principais concorrentes se comunicam com os clientes e em que canais eles estão presentes. Veja as reclamações que os consumidores fazem sobre os serviços e, principalmente, os elogios em relação às outras empresas. Observe aspectos relativos à comunicação visual e ponto de venda e compare com os principais players do mercado.

6. Seja criativo

Principalmente em tempos de crise, se reinventar é preciso. Nesse sentido, a criatividade é um ponto fundamental para se destacar e, assim, conseguir aumentar a base de clientes da empresa. Independentemente do segmento de atuação do negócio, é possível apostar em práticas diferentes para chamar a atenção do consumidor e aumentar suas vendas.

Vender mais mesmo em tempos de crise é possível. Mas, para isso, é preciso rever processos, analisar o que está dando certo e o que pode ser melhorado e, se preciso, se reinventar para voltar a ser relevante para os clientes. O passo mais importante para conseguir aumentar as vendas é saber exatamente para quem você quer vender. A partir do momento que sua marca conhece os clientes e passa a antecipar desejos e atender às necessidades dele as vendas continuarão em alta mesmo em momentos de recessão. Coloque em práticas nossas dicas e veja a diferença no seu caixa.

 

Fonte: ADV Tecnologia
www.advtecnologia.com.br

 

Como fechar vendas por telefone

A comunicação assertiva, de acordo com estudo feito por Albert Mehrabian, publicada em seu livro “O Corpo Fala”, tem seu sucesso dividido em: 7% nas escolhas das palavras, 55% nos gestos e 38% no tom da voz. Agora, imaginem fazer todo esse processo sem o famoso olho no olho, sem boa parte daquilo que lhe garante o sucesso? Os dados refletem o tamanho da importância no bom atendimento para que se concretize as vendas. Imagine alguém usando o telefone com interesse ou curiosidade num determinado produto e não se sentir confortável ao falar com o vendedor?

Se para um televendas, o vendedor é a escada que dá acesso a empresa, a sua voz precisa ser os degraus que facilitarão isso de acontecer. Uma voz que transmita segurança, empatia, aquela voz amigável de se ouvir o tempo que for necessário para se fechar um negócio, além é claro, de um bom script. A argumentação é muitas vezes um problema: é possível ser muito criativo, e toda a empresa deve saber o que vende, como vende e quais os principais benefícios que o serviço ou produto oferece. Mas em alguns casos, quando a argumentação já foi bem trabalhada (principalmente dos grandes call centers que já possuem muitos treinamentos na área) o problema fica por conta da impertinência. A questão é que nesses casos, ter um atendimento de vendas mais preocupado com o cliente -e não somente com a venda – é vital. Afinal, tudo o que temos hoje é personalizado, então porque este serviço seria “robotizado”? Veja seis dicas para tornar o atendimento impecável:

1. Tenha ritmo: se o atendente estiver inseguro ou ansioso, o tom de voz deixará transparecer. O cliente perceberá que há algo errado e vai tirar conclusões precipitadas, desistindo do atendimento. É importante portanto buscar um meio termo repassando informações de forma objetiva.

2. Controle o tempo: O tempo de espera é o campeão das reclamações e é importante que seu cliente perceba que você valoriza o tempo dele, com informações sempre à mão e rápidas.

3. Seja carismático: o carisma faz com que o cliente se sinta mais confortável, além de valorizar a educação do cliente que pode se dispor a esperar mais um tempo simplesmente pelo relacionamento amigável na ligação.

4. Tenha equilíbrio: o cliente pode estar passando por uma situação estressante, ser grosseiro ou seco, mas o profissional precisa manter a cordialidade e buscar um tom de voz calmo para transmitir tranquilidade, quem sabe até mesmo mudando a postura inicial do cliente.

5. Fique de prontidão: não demore para atender ao telefone. Os clientes se sentem negligenciados, desvalorizados e até mesmo desistir de entrar em contato com sua empresa. Afinal, um contato telefônico com certeza é algo que para ele precisa de urgência.

6. Treine sua equipe: é importante orientar e treinar a equipe com profissionais que entendam do assunto, registrando o atendimento e mostrando nas gravações os pontos que podem ser melhorados.

Ou seja, nada de apresentar ao seu cliente a impressão de que ele está “sendo interrompido”, que a ligação é uma “perda de tempo”, ou mesmo exaurir a paciência dele com insistências. O vendedor moderno tem que usar a tecnologia a seu favor para um fechamento efetivo e um cliente satisfeito, seguro de que a empresa deseja tanto a qualidade quanto o sucesso dele mesmo.

Sobre o Autor
Robson Costa é Diretor do Grupo Encanto Telecom http://encantotelecom.com.br.

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11 fatores críticos para o sucesso de um negócio no varejo

Movimento Gera Movimento é um mantra que precisa ser repetido por todos os empreendedores do setor varejista. Em se tratando de varejo, o mantra é mais do que verdadeiro. Quem quer que algo de bom aconteça na sua carreia ou no seu negócio, tem que se movimentar. Cuidar da Direção, da Velocidade e fazer cada movimento com muita Disciplina aumenta e muito as chances de sucesso dos seus movimentos.

Com todos esses anos trabalhando no varejo, percebi que alguns movimentos são muito importantes para quem quer ter resultados sustentáveis (vender com mais margem, vender hoje, amanhã, depois de amanhã…) para o seu negócio. Abaixo estão alguns deles:

  1. Definir a cara da sua da equipe: Deixar muito claro qual o perfil ideal de profissional para a sua loja. Quanto mais claro, melhor vai ser o processo de seleção e depois de acompanhamento. Colocar a pessoas certas no lugar certo ajuda muito na busca pelos melhores resultados;
  2. Contratar quem queira trabalhar com você e não quem está apenas procurando um emprego: Essa pessoa já admira a sua marca por algum motivo, logo você não precisa convencer ele de que o que você vende é muito bom, ele já sabe disso.
  3. Contratar muito bem: É preciso ser muito exigente e criterioso nesse movimento. O perfil definido deve ser um guia, mas é muito importante que a ansiedade e a necessidade não façam com que você escolha o menos ruim. O profissional contratado deve melhorar algo nos resultados do negócio, fazer alguma d!f3r3nç4, se não, por que contratá-lo? Não coloque qualquer um para dentro, pois se a pessoa não for boa, vai atrapalhar o ambiente, o clima e os resultados;
  4. Treinar muito: Cada pessoa contratada deve ser muito bem treinada para que possa fazer o seu papel da forma que o negócio precisa para melhorar os resultados. Neste movimento é importante não se deixar levar pela pressa. Quanto mais capacitado antes de começar a atender o Cliente e vender, mais confiança ele terá e assim você aumenta as chances desse profissional se engajar mais rápido e gerar resultados mais consistentes. Aqui vale uma máxima: Antes de colocar o novo profissional para dentro da empresa, coloque a empresa dentro do novo profissional. Isso quer dizer que antes de começar a trabalhar, atender e vender, além de bem capacitado, ele precisar estar com a Cultura da empresa na cabeça e no coração. Entender o que a empresa valoriza e por quê? Quanto mais o novo profissional absorver da Cultura da empresa e abraça-la, maior o seu engajamento com o seu negócio.
  5. Tratar muito bem: Quando colocar o profissional para dentro da empresa e enquanto ele estiver como parte de sua equipe, trate-o sempre muito bem. Quando tratamos alguém com respeito e justiça, essa pessoa nos dá o melhor de si, nos dá sua atenção, suas ideias e seu máximo esforço. Seja exigente, sem deixar de ser Gente. Comunique-se de forma estimulante, sempre elogiando os comportamentos que merecem e precisam ser elogiados e dando direção e orientação em relação aos comportamentos que precisam ser melhorados.
  6. Remunerar Bem: Remunerar bem faz com que o profissional deixe de ter grana como uma preocupação diária e possa se concentrar em atender bem, vender melhor e investir no relacionamento com os Clientes aumentando e muito as oportunidades para melhorar vendas, margem e reputação do seu negócio. Será que não é melhor ter menos gente, sendo estas as melhores e remunerá-las melhor do que ter muita gente mais ou menos, remunerar mal e ainda cobrar muito delas?
  7. Ativar movimentos pro bem: Estimule seus profissionais a cuidar da sua saúde. Quanto mais saudáveis forem, mais energia terão na vida e no trabalho. Ajude-os nesta busca por um equilíbrio entre a vida profissional e pessoal. Quanto mais equilíbrio conseguirem, mais realizados se sentirão e isso traz ótimas consequências para o ambiente da empresa e também para os resultados.
  8. Estimular a produtividade: Somos um Pais que pode produzir muito mais. Muitos negócios poderiam estar bem melhor se fossem mais produtivos. Há muita interrupção com excesso de reuniões desnecessárias, ambientes inadequados etc. Veja o que pode ajudar a sua equipe a se concentrar mais no trabalho. Há reuniões demais? Há muita interrupção com excesso de mensagens via aplicativos como WhatsApp? Há outras coisas que tiram o pensamento da equipe do Cliente e sua experiência de compra?
  9. Estimular a definição de CAUSAS: Ajude cada um da sua equipe a encontrar a sua CAUSA de ir trabalhar na sua empresa todos os dias, mesmo naqueles dias mais difíceis e ainda fazer isso feliz. O que pode ajudar é quando o seu profissional encontra a CAUSA dele, ou seja o motivo pelo qual ele vai trabalhar feliz todos os dias e consegue conectar com o seu trabalho. Dessa forma o trabalhar passa a ter um significado muito maior do que vender e bater metas. Isso é visto muito mais como algo do ponto de vista da empresa. Mas, quando ele conecta a CAUSA dele com o negócio, ele dá um significado pessoal ao trabalho. Vou trabalhar todos os dias, pois estou terminando de pagar as prestações da minha casa própria e faço isso com a grana que ganho aqui. Esse motivo é dele, pessoal e por isso esse profissional não precisa da motivação de nenhum chefe, ele já tem a dele, o que ele precisa que é o chefe não o desmotive.
  10. Cuidar da ALMA do seu negócio. Ambiente estimulante e equilibrado faz com que o seu negócio tenha profissionais mais felizes, mais produtivos e queiram trabalhar com você por mais tempo. É o que chamo de C.U.R.A. Empresarial. C.U.R.A. é ter em seu negócio uma Cultura Única de Respeito e Aprendizado.
  11. Cuidar com Atenção do Cliente: Venda o que ele quer, precisa e pode pagar. Vender é relacionamento e relacionamento é confiança. Quando vendemos o que é o melhor para o Cliente mostramos que estamos cuidando com atenção dele e fazemos por merecer a sua atenção por mais tempo.

Por: Fred Alecrim

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A Arte da Guerra: conquistar novos clientes

Sun Tzu nos mostra em sua obra “A arte da Guerra” que precisamos ser estratégicos para vencer as batalhas, e os empreendedores podem aprender com um trecho do livro que, para conquistar novos clientes é preciso conhecer a si mesmo e aos seus consumidores.

“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas”.

O primeiro passo é traçar quem é o seu público alvo, para assim, entender o comportamento que ele terá em relação ao seu produto e/ou serviço. É preciso saber como é a reação do seu possível cliente em relação as ofertas do mercado e quais são os fatores que influenciam na sua tomada de decisão.

A partir do momento que um novo produto e/ou serviço entrará no mercado, é preciso avaliar qual é o perfil da pessoa / empresa que irá ter interesse em comprá-lo. Saber como se comporta o seu cliente, mostra que você está um passo a frente de muitos empreendedores, porém, você precisa estar preparado para entender que cada cliente é único.

Conhecendo novos clientes

Os empreendedores buscam diariamente por novos clientes, independente do setor que atuam, é necessário ter um ponto de partida em relação qual é o perfil do seu público, mas também ter em mente que cada cliente tem suas peculiaridades.

Por mais que você tenha um perfil de quem pode ser o consumidor do seu produto e/ou serviço, existem inúmeras variações no decorrer do caminho. Por isso, antes de uma reunião com um possível novo cliente, é preciso entender qual é a necessidade desse cliente e como a sua empresa ajudará essa instituição a atingir o seu objetivo.

Você precisa saber informações sobre aquela pessoa e empresa, para que no momento da reunião ou do primeiro contato, tenha noção em quais pontos a sua empresa pode auxiliar aquele possível cliente. É preciso avaliar se existe sinergia entre o seu produto e/ou serviço e o prospect.

Utilize o Google como seu aliado nessas horas. Pesquise, inicialmente, sobre a pessoa que terá uma reunião com você, e em segundo momento entenda o mercado que ela atua, e se é possível que o seu produto seja o que ela realmente precisa.

Não pense apenas que é mais uma venda! Avalie que é um novo cliente e que dependendo da experiência que ele tiver com sua empresa, ele te indicará para outras pessoas. Por isso, é primordial, seguir alguns passos. Primeiro, entenda qual é o perfil do consumidor do seu produto, segundo, entender o seu mercado para saber o que é possível oferecer, e o terceiro passo, é unir as suas informações com as dos possíveis clientes para que você esteja pronto para a reunião.

Preparando a reunião

Vamos adaptar o trecho de Sun Tzu, para que você possa lembrar sempre em que estiver se preparando para uma reunião que espera ser bem sucedida.

“Se você conhece o seu cliente e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem reuniões”.

Em determinadas situações, acreditamos que o nosso produto é tão incrível, que esquecemos que é preciso entender qual é a necessidade do mercado em relação ao que estamos produzindo.

O empreendedor que acredita que todo mundo vai comprar o seu produto e não se preocupa em fazer uma pesquisa de mercado, poderá descobrir no meio do caminho que a sua ideia genial sem ter consumidores é inútil.

O seu produto tem que ir de encontro à necessidade do mercado, e para descobrir o que os consumidores precisam é necessário entender quem é o seu público e unir essas informações. Quando você conhece o seu produto e entende como ele ajudará a suprir uma necessidade do mercado, você percorreu metade do caminho para o sucesso.

“Se você se conhece, mas não conhece o seu cliente, para cada novo cliente sofrerá também uma derrota”.

Agora, se você ainda não tem foco e nem sabe ao certo qual é o perfil do seu cliente a única coisa que Sun Tzu pode te dizer é que você perderá todas as batalhas.

“Se você não conhece nem o seu cliente nem a si mesmo, perderá todas as batalhas”.

*Bianca Custodia é jornalista, publicitária e sócia da Zaru Comunicação.

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Empresária demite clientes e aumenta faturamento em 35%

Após seis anos da abertura de seu escritório contábil, a contadora Renata Lamounier e o sócio Adriano Fonseca decidiram, em 2015, que o negócio precisaria de uma ampla reformulação, caso quisesse seguir crescendo de maneira sustentável no longo prazo. A solução para isso, porém, foi no mínimo inusitada. Ao invés de investir em prospecção e sair à caça de novas parcerias comerciais, eles resolveram tomar justamente a rota contrária.

Enxugaram a carteira de clientes, focaram em segmentos específicos – como o da indústria calçadista, forte na região de Nova Serrana (MG), onde a Suprema Assessoria Contábil está estabelecida – e, no final das contas, conseguiram aumentar em cerca de 35% o faturamento em relação ao ano anterior. “Assim, conseguimos dar um tratamento diferenciado a estes clientes e ampliar os nossos honorários com eles. Naturalmente, atraímos também outras empresas desses setores que definimos como prioritários”, relata Renata.

Os ajustes realizados na gestão envolveram também a redução de custos desnecessários, a implantação de sistemas para otimizar a gestão dos processos e a diferenciação dos seus cerca de 60 clientes, conforme a rentabilidade propiciada ao escritório contábil e o nível de complexidade das operações.

Dessa forma, foi possível definir, por exemplo, quais canais de comunicação seriam utilizados para atender cada empresa e quanto tempo a equipe precisaria dispender para se relacionar com estes parceiros.

Segmentar a atuação do escritório contábil

“Tínhamos um atendimento igual para todo mundo, mas percebemos que os clientes não são todos iguais. Para alguns, o relacionamento é praticamente todo de forma virtual e em outros fazemos reuniões periódicas e atuamos diretamente na empresa”, explica a contadora.

O ponto de partida para todas essas mudanças, segundo ela, se deu após a participação no Workshop “Contador 2.0”, do professor e palestrante Roberto Dias Duarte, em que todos esses aspectos são dissecados a partir do método Canvas.

Com a evolução do seu negócio, a contadora afirma não entrar mais em competição por preço com os concorrentes de sua região, respaldada pelo aprimoramento da qualidade dos serviços prestados por sua empresa.

“O principal desafio que o empresário contábil enfrenta hoje é em relação à modernização dos processos, que precisam acompanhar as necessidades do mercado. Quem não se atentar para isso perderá oportunidades e, com o tempo, tornará o seu negócio inviável. Ao perceber isso, pudemos dar um novo rumo à nossa empresa”, analisa Renata.

 

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7 ações para vender mais em tempos difíceis

Estamos vivenciando uma situação que os jovens desconheciam, algo novo para os universitários por exemplo – eles não sabem o que é crise. É como explicar para uma criança que antigamente existia uma máquina que ao digitar o texto já saia no papel automaticamente, sem precisar mandar imprimir (chama-se máquina de escrever).

As vendas caem e o desemprego aumenta ou as vendas caem por causa do aumento do desemprego? Sim, o desemprego é um dos principais fatores que fazem as vendas caírem, sem emprego, as pessoas economizam. As restrições aumentam, os créditos ficam mais difíceis por causa dos riscos e as empresas precisam inovar para continuar vendendo.

Inovar quer dizer trabalhar mais? Também! Inovar é fazer diferente para fazer a diferença. Se você continuar fazendo as mesmas coisas com o mesmo foco, em um momento de crise, o resultado será menor. É preciso fazer mais para aumentar ou manter os resultados em vendas.

E muitos empresários cometem um grande erro, na momento de corte de despesas, dispensam vendedores por causa dos salários altos que muitas vezes são de comissões. E as comissões são resultados em vendas, então, imagine ficar sem estes resultados.

Agora, sete ações poderosas para vender mais em tempos difíceis:

  1. Trabalhe mais, não em horas, mas sim com foco, persistência e dedicação.
  2. Organize-se e faça um planejamento estratégico de vendas.
  3. Mantenha uma equipe preparada e motivada para render mais. Lembre-se, a desmotivação do gestor reflete nos resultados da equipe.
  4. Inove. O que você nunca fez e que pode fazer agora para potencializar os resultados?
  5. Guerra de preços oferecendo descontos jamais! Ofereça soluções para os seus clientes e o preço não será o problema.
  6. Ofereça um atendimento gourmet, um atendimento diferenciado para fidelizar clientes e aumentar o ticket médio por venda.
  7. Faça perguntas que vendem, técnica do coaching de vendas, para conhecer o cliente, levantar as suas necessidades e desenvolver argumentações eficazes.

E se você acha que a crise realmente é culpada de tudo, eu deixo uma pergunta de coaching para sua reflexão: existe alguma empresa do seu segmento no Brasil ganhando dinheiro na crise?

Se a resposta for sim, o problema não é só a crise, é falta de inovação. Com certeza essa empresa que está ganhando dinheiro e vendendo o mesmo que você vende, faz algo diferente para fazer a diferença. Pense: o que devo mudar hoje para vender mais em tempos difíceis?

Jaques Grinberg é empreendedor, coach, palestrante, consultor e sócio em quatro empresas.

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