Saiba como vender para mulheres

Neste artigo apresentamos algumas idéias fundamentais sobre como vender para mulheres com suas características de consumo.

O principal desafio dos profissionais de marketing é descobrir, de forma precisa, o que os seus clientes querem. Consumidores são diferentes. Por isso, cada um deve ser abordado de maneira distinta. É necessário utilizar técnicas específicas com cada público-alvo.

O público feminino, por exemplo, tem um forte potencial. Normalmente, as mulheres tomam a maioria das decisões de compra em família. Historicamente, são elas que costumam escolher as marcas consumidas em suas residências. Desse modo, gaste o tempo disponível para estudá-las.

Veja algumas características do consumo feminino:

    1. Elas buscam a coletividade. Curtem trocar ideias e desabafos com outras que já vivenciaram tais experiências. Costumam tomar decisões de compra baseadas em sentimentos de emoção. Além disso, são clientes bastante leais. Depois de fidelizadas à sua marca, as mulheres dificilmente buscarão algum concorrente.
    2. Elas têm facilidade para identificar propagandas enganosas. Seja verdadeiro. Não deixe que elas se desapontem com a sua empresa, pois, nesse caso, dificilmente se esquecerão.
    3. Consumidoras se apegam aos benefícios oferecidos. Exponha claramente todos os objetivos que a sua companhia é capaz de alcançar simultaneamente! Produtos e serviços que as ajudam a simplificar suas atividades diárias são muito bem aceitos.
    4. Estimule-as em todos os sentidos! Representantes do sexo feminino têm vocação para realizar várias tarefas ao mesmo tempo. Há maneiras extremamente eficientes para atraí-las. Visão, audição, tato, olfato e paladar devem ser inteligentemente aguçados.

Mulheres têm empatia de sobra.

    Conte longas histórias para as suas clientes. Gostam de saber como os outros se sentem. Elas apreciam detalhes. Então, seja sensível. Estenda suas explicações e liste vantagens.
    Com base em estudos de marketing, é possível executar ações segmentadas que geram maior atração e fidelização de clientes.

Ações práticas para potencializar os negócios em tempos difíceis

Tenho escutado muita gente falando de crise e reclamando dos resultados, mas quando eu pergunto o que elas têm feito de novo e diferente para superar esse momento negativo da economia, muitas vezes fico sem resposta. Um grande risco é ficar parado esperando a crise passar. É hora de se mexer, de sair da zona de conforto e buscar novos caminhos para potencializar os negócios em tempos difíceis.

Se seguirmos os mesmos caminhos, colheremos não os mesmos números, mas sim, piores. Em tempos difíceis, é preciso fazer mais, ir além para conseguir um desempenho satisfatório.

Mas o que fazer? Enumero a seguir 7 ações para incrementar seus resultados em tempos difíceis:

  1. Manter o otimismo. Diversas pesquisas apontam que o bom humor e o otimismo são fatores determinantes numa alta performance. Mas será que o otimista vende realmente mais que um pessimista? A resposta é SIM. Vi recentemente, um case muito interessante de uma grande seguradora. Na contratação dos vendedores fizeram um teste e, assim, puderam dividir o grupo. Após um ano de trabalho, os otimistas venderam 37% a mais e 75% dos pessimistas desistiram do trabalho.
  2. Atrair novos clientes. É hora de ampliar possibilidades, ou seja, vender para novos clientes. Mas como atraí-los? Um caminho poderoso é a ferramenta tecnológica chamada “Link Patrocinado”, presente nos principais sites de busca. Pagando uma pequena quantia mensal (que você mesmo delimita a região a ser atendida e o valor que deseja investir), quando algum internauta pesquisar o segmento, seu site aparecerá no topo da lista. Saiba que num único dia são feitas aproximadamente 88 bilhões de buscas na internet. Isso significará mais contatos e orçamentos e novas oportunidades para vender mais.
  3. Aumentar o ticket médio. Há empresários que dizem estar assustados, pois a circulação de clientes na loja reduziu em 20%. Então se entra menos gente na loja, utilize o tempo que sobra para fazer uma venda consultiva, aquela que você primeiro precisa escutar, entender seu cliente para só depois atender. Treine sua equipe para criar uma verdadeira experiência de compra com seu cliente, assim conseguirá vender mais para o mesmo cliente.
  4. Buscar a diferenciação. Uma pesquisa da Nielsen aponta que, na hora de comprar, o cliente prioriza alguns requisitos em relação ao preço do produto. Um deles é a conveniência. Certa vez, precisei comprar uma peça para o automóvel da minha esposa e liguei para 2 lojas. O vendedor da primeira atendeu de forma regular e limitou-se a responder o preço. Já o segundo profissional foi muito cordial, escutou atentamente minha necessidade, apresentou as possibilidades para resolver meu problema e disse que, por uma pequena quantia a mais, a loja entregaria a peça em minha casa e instalaria no carro da minha esposa. Adivinhe em qual loja eu comprei? Isso é diferenciação, conveniência para o cliente e qualidade no atendimento que agrega valor e potencializa as vendas.
  5. Faça parcerias com empresas que não são seus concorrentes. Que tal dobrar as possibilidades de vendas sem gastar um real? Já pensou em somar os clientes de outra empresa em seu banco de dados? Outro dia um restaurante e uma agência de viagem fizeram uma parceria interessante. O restaurante tinha cinco mil clientes cadastrados e a agência algo em torno disso também. Uma empresa divulgou o seu produto na base de dados da outra e novos clientes apareceram.
  6. Promova um evento. Mexa-se! Ficar parado reclamando não aumentará as vendas. Crie uma oportunidade e chame seu cliente! O que acha de fazer um evento e oferecer para ele? Outro dia, minha esposa recebeu um convite de uma concessionária de veículos para um coquetel de lançamento de um automóvel. Lá foram 200 pessoas e, com elas, muitas oportunidades de se fechar um negócio.
  7. Faça um esforço extra. Reúna sua equipe, explique o momento atual e motive a todos para fazer um esforço extra. Peça para que cada profissional pense e se comprometa a dar um algo a mais nesse período. Anote no papel e cobre isso na próxima reunião de equipe.

 

Recentemente, criei uma palestra cheia dessas ações simples, fáceis e baratas, mas que, às vezes, na correria do dia a dia, não identificamos e não praticamos. Fique atento justamente a detalhes como esses, afinal, costumamos tropeçar nas pedras pequenas, pois as grandes vemos de longe.

Para se ter uma ideia da importância de inovar para não sucumbir, em 1973 a Exame/FGV elaborou um ranking com as 500 maiores empresas do Brasil. Atualmente, 77% dessas organizações simplesmente desapareceram conforme aponta um estudo da Fundação Dom Cabral.

Portanto, agora é a hora, inove, seja ainda mais proativo e saiba que, daqui a algum tempo, será muito motivador lembrar que o sacrifício foi momentâneo, mas a vitória ficará para sempre!

Erik Penna é especialista em vendas, consultor, palestrante e autor dos livros “A Divertida Arte de Vender” e “Motivação Nota 10”.
www.erikpenna.com.br

Dicas para organizar melhor sua equipe de vendas

O departamento comercial é considerado o coração de toda empresa. Portanto, se a equipe de vendas não estiver bem estruturada e entrosada dentro desse processo, pode haver uma série de problemas que impactam na diminuição das vendas.

Gestores comerciais de pequenas e médias empresas têm também o desafio diário de administrar várias equipes de vendas, compostas por profissionais de diferentes perfis. Além disso, é preciso saber lidar com clientes dos mais diversos segmentos, com prazos decisórios, processos de vendas, necessidades, poder de barganha e volume de compra diferentes entre si.

Observando este cenário, o grande desafio para o gestor de uma PME é saber organizar seu departamento comercial, visando ajudar o crescimento da empresa como um todo. Por isso, elenco abaixo três dicas que podem ajudar nesse momento: Continue reading ‘Dicas para organizar melhor sua equipe de vendas’ »

A Bíblia de vendas

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R$ 99,00

Consagrado como o melhor livro de vendas já publicado, este best-seller tem ajudado centenas de milhares de pessoas a enfrentar e resolver os desafios de vendas. Esta nova edição atualizada de A Bíblica de Vendas inclui os 10,5 Mandamentos do Sucesso em Vendas de Jeffrey Gitomer.

O livro tornou-se um clássico no mercado editorial mundial e tem sido considerado best-seller por mais de uma década. Baseado nos princípios da educação e treinamento em venda, com resultados comprovados, proporciona, através de conceitos e informações práticas, conhecimentos necessários para atingir metas e resultados almejados.

Editora: M.Books
ISBN-10: 8576801000
ISBN-13:
Formato: Médio
Acabamento: Brochura
Idioma: Português
Origem: Nacional
Edição: 1
Número de páginas: 295
Lançamento: 19/10/2010