Após seis anos da abertura de seu escritório contábil, a contadora Renata Lamounier e o sócio Adriano Fonseca decidiram, em 2015, que o negócio precisaria de uma ampla reformulação, caso quisesse seguir crescendo de maneira sustentável no longo prazo. A solução para isso, porém, foi no mínimo inusitada. Ao invés de investir em prospecção e sair à caça de novas parcerias comerciais, eles resolveram tomar justamente a rota contrária.
Enxugaram a carteira de clientes, focaram em segmentos específicos – como o da indústria calçadista, forte na região de Nova Serrana (MG), onde a Suprema Assessoria Contábil está estabelecida – e, no final das contas, conseguiram aumentar em cerca de 35% o faturamento em relação ao ano anterior. “Assim, conseguimos dar um tratamento diferenciado a estes clientes e ampliar os nossos honorários com eles. Naturalmente, atraímos também outras empresas desses setores que definimos como prioritários”, relata Renata.
Os ajustes realizados na gestão envolveram também a redução de custos desnecessários, a implantação de sistemas para otimizar a gestão dos processos e a diferenciação dos seus cerca de 60 clientes, conforme a rentabilidade propiciada ao escritório contábil e o nível de complexidade das operações.
Dessa forma, foi possível definir, por exemplo, quais canais de comunicação seriam utilizados para atender cada empresa e quanto tempo a equipe precisaria dispender para se relacionar com estes parceiros.
Segmentar a atuação do escritório contábil
“Tínhamos um atendimento igual para todo mundo, mas percebemos que os clientes não são todos iguais. Para alguns, o relacionamento é praticamente todo de forma virtual e em outros fazemos reuniões periódicas e atuamos diretamente na empresa”, explica a contadora.
O ponto de partida para todas essas mudanças, segundo ela, se deu após a participação no Workshop “Contador 2.0”, do professor e palestrante Roberto Dias Duarte, em que todos esses aspectos são dissecados a partir do método Canvas.
Com a evolução do seu negócio, a contadora afirma não entrar mais em competição por preço com os concorrentes de sua região, respaldada pelo aprimoramento da qualidade dos serviços prestados por sua empresa.
“O principal desafio que o empresário contábil enfrenta hoje é em relação à modernização dos processos, que precisam acompanhar as necessidades do mercado. Quem não se atentar para isso perderá oportunidades e, com o tempo, tornará o seu negócio inviável. Ao perceber isso, pudemos dar um novo rumo à nossa empresa”, analisa Renata.
Lentidão da economia, queda da demanda doméstica, perda do grau de investimento, juros mais altos, crise política e depreciação além do esperado da moeda brasileira criam um cenário de grande incerteza e, consequentemente, dificultam a tomada de decisões. Nessa conjuntura, a pergunta fundamental para as empresas é como estimular vendas em um cenário de incertezas e riscos.