5 Dicas para você iniciar a participar em licitações

Acima apontei alguns motivos para você começar a participar de licitações agora!

Vamos agora às 5 dicas para os primeiros passos.

 

Dica 1. Organize-se

Quando você começa a participar de licitações, a organização é fundamental. Mantenha documentos legais, contáveis e fiscais sempre à mão.

Muitos licitantes mais experientes carregam consigo pastas onde toda a documentação necessária para a competição pública é exigida. É muito importante não ser pego de surpresa e manter atualizadas todas as certidões da empresa, inclusive alvarás de funcionamento e licenças, como a sanitária, por exemplo.

Órgão Públicos contratam apenas com empresas que estejam regulares no que diz respeito a seus documentos. Sem isso, sem chance!

Dica 2. Pague seus impostos

A regularidade fiscal é fundamental para empresas que querem começar a participar de licitações.

É muito comum empresas apresentarem débitos ou pendências junto às receitas federal, estadual e municipal. Mas isso não é o fim do mundo! Não existe obrigação de quitar todo aquele INSS que você não recolheu no ano anterior. Basta requerer um parcelamento.

Com o parcelamento, as certidões serão emitidas como negativas, mas com efeitos positivos, o que permite tranquilamente a participação em licitações.

Importante chamar atenção para um ponto. A regularidade fiscal normalmente importa em aumento dos custos do produto/serviço a ser oferecido. Sem problema! O Setor Público só é autorizado a contratar nessas condições, portanto, todos os seus concorrentes no processo também estarão pagando seus impostos e transferindo para o preço final. Não haverá, assim, redução da margem. Não por este motivo, pelo menos.

Dica 3. Negocie com fornecedores

O Governo compra em grandes quantidades. Negocie com seus fornecedores um preço que leve em consideração o montante de material exigido e o tempo durante o qual será exigido.

Faça contratos escritos. Esclareça que você venderá para o Setor Público e que portanto é possível que a demanda oscile um pouco. Preveja variações, compensações e outras maneiras de garantir o fornecimento.

Conheça com quem está lidando. Se o seu fornecedor não puder mais entregar a mercadoria, você conseguirá manter o valor do contrato procurando outro?

Calcule. Planeje. Provisione.

Dica 4. Atenção para o estoque

Pode acontecer, em certos tipos de contratação, que o órgão público não solicite de uma só vez todo o material ou serviço licitado. Pode ser, também, que a compra esteja condicionada à necessidade ocasional do órgão.

Nesses casos, é importante que você saiba construir seu estoque para atender imediatamente a um pedido pequeno de, digamos, 45 canetas azuis e, no mês seguinte, ou dois meses depois, 350 das mesmas canetas.

Pode acontecer de o órgão público demorar a fazer o pedido e, no último mês de contrato, solicitar todo o quantitativo estimado. Já pensou na confusão?

Esteja preparado para situações como esta e veja, principalmente, os prazos de entrega. Eles estão no edital e na minuta do contrato que estará anexa nele. Se não acha que vai conseguir atender os pedidos nas condições inusitadas acima, desista!

De qualquer maneira, casos como esses são situações específicas. A dica é ficar por dentro das necessidades do órgão público. Se ele vai licitar canetas em Registro de Preços (assunto para outro texto), procure saber diretamente se haverá pedidos substanciais de verdade.

Procurar saber detalhes não é ilegal e garantirá uma presença mais sólida na hora da disputa.

Dica 5. Mexa-se

Estou considerando que você nunca participou de uma licitação. Então acredito que você não sabe nem por onde começar a buscar por elas. Não se preocupe. Aqui vão alguns lugares onde você encontrará muitas oportunidades de negócios com o Setor Público.

Pela internet, procure os portais de compras dos governos federal e estadual. Nestes lugares você verá que a oferta é incontável e que só não licita quem realmente não quer.

Será preciso fazer um cadastro, mas não é nada que tire o sono de ninguém, sendo tudo feito pela própria internet.

Municípios maiores costumam ter seus próprios portais ou usar ferramentos disponibilizadas pela União e os Estados.

Nos municípios menores, a presença de portais é incomum. A maioria ainda se utiliza de pregões presenciais ao invés de eletrônicos. Portanto, seria interessante você verificar junto à Prefeitura de sua cidade como se cadastrar como fornecedor e, assim, estar apto a participar dos processos. É simples, mas aí será necessário o deslocamento até o local. Faça isso na sua cidade e naquelas que você julgar valer a pena. Sempre de olho nos custos.

Jornais oficiais e de grande circulação também trazem informações sobre aquisições públicas, mas não são os melhores lugares para a busca do interessado. A leitura é maçante e a informação nunca é integral.

A participação em processos licitatórios é, como todas as demais atividades, também uma questão de prática. O negócio é não desistir com eventuais primeiros resultados negativos.

O Brasil ostentou uma máfia de desvio de verbas públicas que colocou sob desconfiança todos os negócios públicos realizados no país. Esta não é a realidade na esmagadora maioria dos casos.

Principalmente em contratos menores, onde não estejam envolvidas grandes empreiteiras ou os maiores players do mercado, o processo de compra público transcorre normalmente e com respeito às normas da licitação.

Dificuldades existem, a concorrência pode ser bastante dura e desleal. Mas, se você levasse em conta as dificuldades e a dureza dos concorrentes, nem estaria lendo este texto.

 

6 motivos para você começar a participar de licitações agora

Quando decidem adquirir um produto ou serviço, os Poderes Públicos da União, Estados, Distrito Federal e Municípios são obrigados a observar rigorosas regras que os auxiliem a alcançar três objetivos mínimos:

  • Selecionar a proposta mais vantajosa para a Administração Pública
  • Garantir igualdade de condições a todos que queiram contratar com o Poder Público
  • Promover o desenvolvimento nacional sustentável

É bom levar em conta que os Poderes Públicos têm enorme apetite de consumo, revelando serem os maiores compradores do país, e em qualquer mercado, produto ou serviço que se possa imaginar: desde alfinetes de costura a sofisticadas peças resultantes de complexos sistemas tecnológicos.

1. Os valores envolvidos

Somente em 2018, e levando em conta apenas as licitações realizadas pela União Federal, foram realizados um total de 31.092 processos licitatórios responsáveis por negócios no valor de R$ 13,01 bilhões de reais.

Por volta de 13,59% do total de licitações, algo em torno de 4.225 delas, foram realizadas na modalidade de pregão, ou seja, processos que tiveram por objetivo a aquisição de bens e serviços comuns.

Comuns são aqueles bens e serviços que, grosso modo, encontram concorrentes no mercado, podendo ser definidos por suas características gerais; produtos cuja escolha pode ser feita tão somente com base nos preços ofertados.

Os valores chamam atenção: R$ 1.768.402,72 foram contratado pela modalidade pregão apenas pelo Governo Federal! Somando-se a este o total de licitações realizadas no mesmo período pelos Estados, Distrito Federal e Municípios e chegaríamos a valores muito superiores.

Pois bem, apenas perante um único comprador, no caso a União Federal, abriu-se em 2018 (e o ano ainda não acabou) um mercado de quase 2 bilhões de reais para aquisição e bens e serviços comuns. Isto é, sem dúvida, mais do que o valor potencial anual de mercados em cidades médias espalhadas pelo país.

2. A facilidade da participação

O melhor de tudo é que as vendas para o Governo Federal podem ser feitas sem que você precise se deslocar até um posto do Governo. Todo o procedimento pode é realizado pela internet e requer apenas um pouco de paciência para se adequar a algumas das plataformas de compras mantidas pela União.

Estados e Municípios também costumam realizar suas aquisições através da internet e isto, sem dúvida, diminui os custos e atrai uma quantidade maior de interessados, permitindo que o órgão ou entidade pública busque a contratação mais vantajosa para suas necessidades.

O sistema de compras eletrônicas permite que você estabeleça uma estratégia de vendas nova para a empresa. Basta definir um raio de ação geográfica, de acordo com a proximidade de sua sede/estoque/possibilidade e pronto, é só começar a operar o sistema, verificar os editais e participar da competição. Você ganhará ao menos três novos e grandes (enormes) clientes: União, Estado e Municípios no entorno de seu negócio.

A questão da territorialidade, claro, irá variar e será necessário identificar até que ponto a distância até a entrega do produto ou serviço impactará o negócio causando aumento no preço e , consequentemente, derrota na licitação.

3. Conhecimento da concorrência e de seus métodos

Após participar de alguns poucos processos licitatórios você logo estará apto a desenhar um perfil muito mais claro de sua concorrência.

É que os preços lançados no pregão (modalidade de contratação de bens e serviços comuns) são vistos por todos. Em breve você terá uma ideia muito maior de seu próprio processo e, por que não dizer, de seu equívocos quando comparado a seus concorrentes.

Depois do resultado da licitação, definido o vencedor, os documentos são públicos e você pode até mesmo requerer que o concorrente exiba sua planilha de custos. Assim você fica sabendo por quanto os insumos são adquiridos pelos demais participantes e onde você pode melhorar e negociar com seus fornecedores.

Ou seja: é uma excelente ferramenta conhecimento de mercado.

4. Presença no mercado

Vender para quem compra em quantidades maiores significa ampliar a visibilidade do negócio e a presença no mercado, atraindo atenção de novos consumidores e novos…mercados. É simples assim.

Conquistar um órgão público em seu portifólio aumentam suas chances de conseguir negócios maiores em outros setores privados e elevam o valor da empresa.

5. Equilíbrio do valor do contrato

Quando você contrata com o setor público, os valores são garantidos até o final do ajuste. Isto que dizer que seu negócio não irá sofrer com surpresas desagradáveis durante o tempo de execução.

Existem alguns meios de garantir a constante verificação dos valores do contrato e que não podem ser abordados neste pequeno texto, mas o importante é ter em mente que, em linhas gerais, o preço do contrato será mantido enquanto estiver em vigor, sendo incorporados reajustes e até mesmo contingências imprevisíveis que não puderam ser integradas formalmente no documento.

Este motivo pode ser de grande valia em situações onde, por exemplo, o preço pode variar de acordo com índices setoriais, atividades sindicais, variações cambiais e até mesmo planos econômicos mirabolantes desenvolvidos subitamente pelo governo.

6. Garantia de pagamento. O orçamento público e as responsabilidades penais

Os Órgãos Públicos são obrigados a cumprir minuciosas formalidades antes da aquisição e qualquer bem ou serviço. Cada um desses órgão têm o dever de avaliar, previamente, a necessidade da contratação, apurar a existência de recursos orçamentários e programar pagamentos.

Basta você verificar um edital de licitação qualquer que seja. A maioria deles terá uma nota, clausula ou item que fará referência à chamada “dotação orçamentária”.

Dotação orçamentária nada mais é que a reserva do dinheiro necessário para pagamento da empresa contratada. O dinheiro está lá, separado, garantindo o pagamento das obrigações financeiras assumidas pelo comprador.

Não existe, salvo em negociações de grande vulto e complexidade, no setor privado uma ferramenta parecida. É como se, na contratação parcelada com pessoa física, você pudesse exigir que esta mantivesse, durante todo o parcelamento, o dinheiro necessário para quitação do contrato guardado em algum lugar ou conta bancária.

É claro que a situação real não é toda essa maravilha. Sabemos de prefeituras que não assumem suas responsabilidades contratuais, Estados caloteiros e muitas dificuldades que uma empresa enfrenta para receber pelos produtos ou serviços entregues aos órgãos públicos.

Esta, acredite, não é a regra. O setor público é tão inadimplente quanto o privado e oferece muito mais garantias de pagamento. Afinal, órgãos públicos não entram em falência, ao contrário de empresas.

Outro ponto importante é que, por ser necessário todo um estudo prévio antes da contratação, além de uma dotação orçamentária igualmente destacada que garanta a existência de capital para o pagamento, é que a inadimplência do setor público não se trata apenas de uma questão numérica.

Ao não pagar, o gestor responsável admite indiretamente que foi descuidado com a verba pública, que não planejou, que usou o dinheiro destinado a um fim (dotação orçamentária) em outro. Esta situação permite que aquele gestor responda administrativamente e criminalmente. Basta uma denúncia ao Ministério Público.

Você já viu, na iniciativa privada, alguém sendo processado criminalmente por falta de pagamento? Claro, pensando em uma situação normal de contrato de aquisição de bens ou serviços.

 

Um novo olhar sobre a fidelização de clientes

Conquistar e reter clientes é, obviamente, o objetivo principal de qualquer empresa. E isso nunca foi mais difícil do que nos dias de hoje, quando a concorrência é muito maior e reputações estão sujeitas ao “tribunal” das redes sociais e a sites especializados em receber avaliações de consumidores. Uma das mais utilizadas técnicas de retenção (ou tentativa de retenção) é o plano ou programa de fidelidade, mas ele ainda é uma boa alternativa?

Na verdade, talvez nunca tenha sido. A fidelização de um cliente só é bem-sucedida quando acontece de maneira orgânica, espontânea. E, portanto, deve ser consequência de um conjunto de coisas que naturalmente criem um vínculo consistente e, se possível, permanente, com determinado público-alvo. Para proporcionar esse grau de satisfação, não é preciso fazer mágica, mas simplesmente oferecer um serviço ou produto de qualidade e, acima de tudo, atender bem.

Atender bem é tratar cada cliente como se fosse o único, é fazê-lo sentir-se especial. Acredito no atendimento personalizado e que está presente em todas as etapas desse relacionamento. Ou seja, a boa empresa não abandona o seu ativo mais importante depois de concluir um negócio. Resolver problemas com agilidade, tirar dúvidas com boa vontade e até mesmo encerrar uma parceria são tão essenciais quanto uma venda. O SAC não pode ser sinônimo de dor de cabeça para o consumidor ou de mal necessário para o empresário.

Isso, claro, não dispensa o uso das tradicionais técnicas para atrair e reter clientes. Preços competitivos, promoções, condições especiais de pagamento e ações de marketing são recursos perfeitamente válidos para ganhar destaque perante a concorrência. Mas não tente “empurrar” o que o cliente não disse que precisa ou já disse que não quer. E jamais, em hipótese alguma, tente enganá-lo ou omita alguma informação essencial para ele.

Também tenha em mente que esses tipos de recurso não adiantarão se o produto não suprir uma necessidade e o atendimento for ruim. Exemplo: você voltaria a um restaurante em que a comida é ótima, mas demora para ser servida e tem garçons antipáticos e grosseiros? Esse consumidor não apenas deixará de voltar ao estabelecimento, como falará mal dele para amigos, familiares e, via internet, para inúmeros outros potenciais consumidores. Por outro lado, cliente satisfeito faz propaganda gratuita. Aqui na JoyPay, por exemplo, quase 35% de nossa base veio por meio de indicação de outros clientes.

Também não dispense a utilização de métricas como Churn Rate, que indica a taxa de evasão de clientes, e CAC (Customer Acquisition Cost), que calcula o quanto é investido para adquirí-los. São ferramentas que auxiliam a fazer um diagnóstico mais preciso sobre seu público e a traçar estratégias de retenção. Mas lembre-se que a mais eficiente delas é simplesmente deixá-lo satisfeito. Com o produto ou serviço e com o atendimento. Esse é o melhor plano de fidelidade que existe.

Daniel Nery Leite é diretor executivo e sócio fundador da JoyPay, fintech de máquinas de cartões que oferece uma solução mais transparente e humanizada para pagamentos