Você vende para os novos clientes velhos?

Com a competição acirrada entre as empresas, busca-se o crescimento da base de clientes para rentabilização dos resultados, fortalecimento da marca e valor de mercado. Para isso, a corporação investe na aquisição de dados, Big Data, CRM, entre outras ferramentas. Todas as ações são válidas, mas até que ponto você conhece o cliente da casa?

De acordo com um levantamento da Duke University, o investimento em dados vai dobrar até 2018. Já os budgets de marketing devem saltar 8,7% no ano que vem, representando o maior crescimento desde 2012. Para começar, qual é a qualidade dos dados dos clientes e seu cadastro? Faça um teste e notará que, em média, em 30% dos casos o cadastro está desatualizado, incompleto ou que grande parte dos clientes constantes no banco de dados já deixaram de ser clientes. Ou seja, você se esforça para trazer algo que não faz mais parte e existe uma perda da sua base de clientes ativos. Isso é oneroso para a corporação.

Os clientes que já são da casa podem melhorar a sua performance de vendas, então, antes de pensar no novo, dê atenção para o velho. O antigo método do boca a boca ainda é muito efetivo no mercado nacional. Se um cliente está satisfeito com o serviço recebido, ele irá compartilhar a experiência com outras empresas do mercado.

Uma pesquisa de satisfação ajuda a mensurar os erros e aumentar a performance da empresa. É muito positivo pensar: onde podemos melhorar? O que o cliente espera da empresa? Esse conhecimento é muito rico, ele ajuda a errar menos nas decisões e nos produtos a serem desenvolvidos.

  • Atualize sua base e depois trabalhe vendendo mais produtos para esse “novo cliente velho”.
  • Crie métricas de acompanhamento da base de clientes, através de dashboards, com pontos de controle através de análise gráfica. Acompanhe por produto, gerente, região e por tempo de cliente ativo.
  • Divulgue as informações para toda a sua força de vendas, eles precisam saber que você tem o controle total sobre o negócio.

Para crescer de forma sustentada é preciso utilizar os dados a favor da empresa seja ela pequena, média ou uma multinacional.

Alcides Rocha é presidente da Finance365, primeira plataforma brasileira de Governança Corporativa focada em PMEs

Como estimular as vendas das micro e pequenas empresas no 2º semestre?

O que pode ser feito para estimular as vendas das micro e pequenas empresas no segundo semestre para aproveitar as oportunidades dessa época do ano em que geralmente há maior atividade econômica?

Empreender é identificar oportunidades de negócio e desenvolver meios de aproveitá-las, assumindo riscos e desafios. Hoje, no Brasil, são aproximadamente 8,5 milhões de micro e pequenos empreendedores, de acordo com levantamento do Sebrae, representando quase 99% das empresas existentes no País.

Mas o que mais afeta os investimentos desses empresários? A pesquisa O céu e o inferno do empreendedorismo, produzida pelo Sebrae em 2014, mostra que um dos principais pontos indicados é a insegurança quanto ao futuro do negócio.

A fim de diminuir os riscos e aumentar a segurança dos empreendedores, a Fundação Nacional da Qualidade (FNQ) analisou as principais estratégias dessas empresas para estimular as vendas, apontadas na pesquisa Expectativas dos Pequenos Negócios para 2015, divulgada pelo Sebrae recentemente. Entre os focos de investimento, as MPE pretendem apostar em marketing e propaganda e no aumento do mix de produtos para estimular as vendas e garantir maior solidez aos empreendimentos.

De acordo com o coordenador de Projetos da FNQ, Luiz Malta, esses caminhos são muito importantes para aumentar a venda, independentemente do cenário econômico, mas alerta para alguns cuidados. “Muitos empreendedores investem em propaganda sem contar com o aumento de demanda. É importante preparar o estoque, a logística e o atendimento, com uma visão sistêmica”, afirma Luiz.

Já o aumento do mix de produtos precisa levar em conta o perfil do consumidor. “Uma livraria, por exemplo, precisa saber o que o seu público necessita. Um investimento em revistas pode complementar a renda, mas é importante pesquisar para não ter um produto que fique parado no estoque”, alerta.

A pesquisa também apontou algumas estratégias que exigem muita atenção. Para Luiz, a redução de preço não é uma boa alternativa, pois a empresa ganha menos e, consequentemente, reinveste pouco no negócio e no estoque. Caso essa estratégia seja realmente necessária, a indicação da FNQ é de que seja feito um estudo financeiro antes de qualquer ação.

Por fim, a redução de custos foi um ponto de alerta da pesquisa. “Essa resposta deveria ter sido assinalada por 100% dos respondentes. Pensar na redução de gastos desnecessários deve estar na cultura da empresa, por meio de uma análise semanal do empreendedor”, conclui Luiz. Em um ano de reestruturação da economia, pós-eleição, e de recursos naturais escassos, as estratégias precisam ser cuidadosamente pensadas para se obter maior produtividade na empresa e, consequentemente, tornar-se competitivo no mercado.

Criada em 1991, a Fundação Nacional da Qualidade (FNQ) é uma instituição sem fins lucrativos que incentiva as empresas a buscar a excelência da gestão e reúne as melhores práticas de organizações brasileiras, independente do porte ou setor.

Também há venda consultiva no varejo

Clientes sempre tiveram comportamentos diferentes, dependendo do tipo de produto ou serviço que estão comprando. Com a infinidade de opções ofertadas, cresce a necessidade da venda consultiva no varejo.
Uma compra de supermercado tem características diferentes de uma compra em uma loja de roupas ou de eletrodomésticos. Da mesma forma, um cliente que contrata um canal de filmes na TV por assinatura tem reações completamente diferentes de outro que assina um canal de esportes. Se sempre foi assim, qual a nova novidade?
O que aparece como novidade são empresários e executivos do comércio varejista que começam a perceber que o perfil de vendas precisa ser mais adequado ao comportamento de compras em cada circunstância. Começam a acreditar que a compra nem sempre depende somente da capacidade de convencimento ou da “lábia” do vendedor. Vendas é uma reação ao comportamento de compras que precisa ter as ações adequadas em cada momento do ciclo para que o final seja bem sucedido. Comportamento de compras diferentes leva, portanto, a processos e ações de vendas diferentes. Mesmo que o ciclo seja muito curto, como em uma simples venda de varejo.
O varejo, hoje, é multicanal. Mais do que isto, ciclos de venda têm características que podem levar determinados processos a começarem em um canal e terminarem em outro, ou começarem um dia e terminarem dias depois. As características dos produtos ou serviços vendidos fazem com que os clientes façam, muitas vezes, uma avaliação de forma mais detalhada.

Venda Consultiva no Varejo

Dois exemplos interessantes. Se você entrar em uma loja de uma determinada e famosa marca de computadores pessoais em um dia para iniciar uma compra, mas não concluí-la, é possível que, ao voltar no dia seguinte, o vendedor saiba que você esteve lá no dia anterior e continue o processo dali. É possível também que você entre na loja deste fornecedor na internet e possa continuar sua compra normalmente. Isto aconteceu comigo em uma loja desta empresa no Canadá. Da mesma forma, um carro pode ser comprado em mais de uma visita à concessionária, e ser concluída com uma mensagem pelo Whatsapp, como já acontece em lojas do Rio de Janeiro e São Paulo.
É claro que isto não significa que o varejo inteiro esteja mudando de característica. O que queremos mostrar é que segmentos do varejo têm comportamento consultivo e precisam ter seus processos tratados e automatizados de forma coerente. Felizmente, vemos que isto, mesmo que pontualmente, começa a acontecer. Aliar a necessária percepção do profissional de vendas à processos de vendas, ferramentas de automação e treinamentos adequados poderá levar toda a experiência da venda consultiva a certos segmentos do varejo com sucesso e resultados tangíveis.
A venda consultiva não é característica exclusiva do Business to Business, embora ainda ocorra com muito mais frequência neste contexto. Entretanto, é essencial que se comece a prestar atenção quando é identificada nos negócios com consumidores finais. Afinal , quando aplicada com precisão, ferramentas de automação de venda consultiva também são muito eficazes no Business to Consumer. Esta é uma novidade que já começa a aparecer com mais frequência e certamente será tendência nos próximos anos.
Preste atenção!
Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil, diretor da K&G Sistemas e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo. A SalesWays é especializada em potencializar a sinergia existente entre tecnologia e metodologias que apoiam as estratégias e os processos de vendas. Seus produtos são desenhados para aumentar a capacidade dos profissionais de venda em prever e realizar receitas com precisão.

Saiba como vender para mulheres

Neste artigo apresentamos algumas idéias fundamentais sobre como vender para mulheres com suas características de consumo.

O principal desafio dos profissionais de marketing é descobrir, de forma precisa, o que os seus clientes querem. Consumidores são diferentes. Por isso, cada um deve ser abordado de maneira distinta. É necessário utilizar técnicas específicas com cada público-alvo.

O público feminino, por exemplo, tem um forte potencial. Normalmente, as mulheres tomam a maioria das decisões de compra em família. Historicamente, são elas que costumam escolher as marcas consumidas em suas residências. Desse modo, gaste o tempo disponível para estudá-las.

Veja algumas características do consumo feminino:

    1. Elas buscam a coletividade. Curtem trocar ideias e desabafos com outras que já vivenciaram tais experiências. Costumam tomar decisões de compra baseadas em sentimentos de emoção. Além disso, são clientes bastante leais. Depois de fidelizadas à sua marca, as mulheres dificilmente buscarão algum concorrente.
    2. Elas têm facilidade para identificar propagandas enganosas. Seja verdadeiro. Não deixe que elas se desapontem com a sua empresa, pois, nesse caso, dificilmente se esquecerão.
    3. Consumidoras se apegam aos benefícios oferecidos. Exponha claramente todos os objetivos que a sua companhia é capaz de alcançar simultaneamente! Produtos e serviços que as ajudam a simplificar suas atividades diárias são muito bem aceitos.
    4. Estimule-as em todos os sentidos! Representantes do sexo feminino têm vocação para realizar várias tarefas ao mesmo tempo. Há maneiras extremamente eficientes para atraí-las. Visão, audição, tato, olfato e paladar devem ser inteligentemente aguçados.

Mulheres têm empatia de sobra.

    Conte longas histórias para as suas clientes. Gostam de saber como os outros se sentem. Elas apreciam detalhes. Então, seja sensível. Estenda suas explicações e liste vantagens.
    Com base em estudos de marketing, é possível executar ações segmentadas que geram maior atração e fidelização de clientes.