Como estimular vendas num cenário de incertezas

Como estimular vendas num cenário de incertezasLentidão da economia, queda da demanda doméstica, perda do grau de investimento, juros mais altos, crise política e depreciação além do esperado da moeda brasileira criam um cenário de grande incerteza e, consequentemente, dificultam a tomada de decisões. Nessa conjuntura, a pergunta fundamental para as empresas é como estimular vendas em um cenário de incertezas e riscos.

Um reflexo deste momento é percebido pela redução dos gastos que as empresas brasileiras deverão sofrer. Uma pesquisa recente realizada pela PricewaterhouseCoopers sobre o ano de 2016 indica que, nos próximos 12 meses, 93% dos gestores pesquisados pretendem reduzir ou já reduziram os custos das suas empresas. Dos 7% restantes, menos de um quarto dos entrevistados aposta no crescimento de suas empresas.

2016 já dá mostras de ser o ano de revisão de conceitos para definir novas estratégias. Sem que isso ocorra, se mantido o atual cenário, os resultados serão frustrantes.

Um dos conceitos a serem reconsiderados é acreditar que é preciso encontrar uma solução brilhante para passar à frente dos seus concorrentes no negócio. Apesar de ser verdade, somente isso é pouco para resolver o problema. É necessário projetar um novo cenário nas empresas, mais adequado para conviver dentro das grandes volatilidades que vem dificultando as tomadas de decisões. O segredo para encontrar essa “solução brilhante” reside no poder das perguntas que você faz.

Alguma vez você já teve um daqueles momentos em que simplesmente não consegue encontrar uma saída? Para isso a sua única alternativa é fazer perguntas mais apropriadas para a sua situação. Por exemplo, quando as vendas estão caindo não adianta sair gritando: ‘Por que nossas vendas despencam?’ ou ‘O que fizemos sobre isso?’ Além desses tipos de perguntas não serem úteis, as respostas não alimentam uma base para ação corretiva pois, na sua essência, procuram apenas por justificativas para um fato já consumado.

Para auxiliar os gestores no esforço para sobreviver e também prosperar em 2016 seguem 4 blocos de perguntas que os líderes devem fazer:

1. A que nossos clientes estão resistindo para decidir?

  • Quais mudanças os clientes fizeram para abraçar a quebra de paradigmas?
  • Como você pode ajudá-los com esta transição?
  • Como a sua oferta vai tornar os clientes mais bem sucedidos nessa mudança de comportamento ou contribuir na realização das novas metas propostas?

2. O que os clientes estão realmente dizendo?

  • Qual a real causa para mudança de comportamento?
  • Existe alguma desconexão ou perspectiva negativa com seu produto ou serviço?
  • Eles têm uma experiência anteriormente negativa que influencia a visão atual, ou
  • Tinham uma experiência altamente positiva que os faz se perguntar se a expectativa pode ser muito alta para você. Como as suas experiências anteriores influenciam as atuais expectativas?

3. O que é importante para continuar o relacionamento com o cliente?

  • Nossos clientes estão ligados a quais fatores e valores? (lembre-se que, apesar de uma aparente falta de alinhamento, os seus clientes ainda continuam com necessidades a serem conquistadas)
  • Referente à forma anterior de negociação, é possível identificar o que realmente ainda se pode oferecer?
  • Hábitos antigos são válidos? Experiências do passado podem aliviar as dificuldades enfrentadas na transição?

4. Como definir o que é um ótimo relacionamento com os clientes?

  • Esta definição pode ser estendida para todos os clientes? Atenção: se você não sabe como definir claramente, fique atento para não cair na armadilha que leva a gastar tempo demais focando em coisas não relevantes para definir o que é um cliente importante. Depois de definir como deve ser seu cliente ideal, você pode mais facilmente encontrá-lo e ou trazê-lo de volta para sua empresa.

Ficaram agitados por terem pensado fora da caixa? É verdade, essa estratégia foi proposital. Minha intenção é que as perguntas os levem a criar uma base de conhecimento de ações corretivas que, de fato, irão inflamar suas vendas!

José Francisco Moraes é consultor, coach e mentor nas áreas de Gestão em Negócios, Governança Corporativa e Coaching Executivo. Informações: josemoraes@josemoraes.com.br.

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Como se tornar um vendedor profissional?

Com se tornar um vendedor profissionalMesmo com a crise econômica que alastra o país, o mercado de vendas está sempre em movimento e apresenta muitas oportunidades comerciais e também profissionais. Afinal, independentemente do cenário, as empresas precisam vender seus produtos e serviços e têm na área de vendas o único meio para trazer receita concreta, enquanto todas as outras áreas demandam gastos e investimentos. Mas como se tornar um vendedor profissional?

Para atuar na área, não é preciso ter uma graduação, até porque não temos universidades com cursos voltados para essa carreira. Porém é preciso – e muito – buscar treinamento e formação em escolas especializadas em fornecer conteúdo e, principalmente, ferramentas práticas, onde se obtém capacitação sobre os quatros pilares fundamentais para sustentar a carreira do vendedor: Indicadores de Resultados, Processo de Vendas, Competências em Vendas e Fatores Motivacionais.

Como encontrar o seu espaço dentro de uma equipe comercial? A área de vendas precisa bater metas, as empresas precisam vender para alavancar ou para manter os resultados e, para isso, todas elas possuem uma área de vendas, em qualquer que seja o segmento. Ou seja, as equipes comerciais sempre vão precisar do vendedor e o leque de atuação segue muito grande para ele.

Além disso, a relação com clientes dá espaço a profissionais dos mais diversos perfis, como os vendedores hunters (caçadores), qualificados para conquistar novos clientes, e os farmers (fazendeiros), treinados para rentabilizar a carteira e vender mais para o mesmo cliente. Esses são apenas dois exemplos de atuação na área comercial, que, inclusive, têm níveis de esforço diferentes e requer habilidades distintas.

E por que apostar em seguir carreira no mundo das vendas? Embora pouca gente acredite, há mais vendedores ricos do que médicos ricos. Um bom vendedor, com certa experiência e ocupando um cargo de especialista com muitos resultados, chega a receber mais de R$ 10 mil apenas de salário fixo, sem falar nas comissões e bonificações. Essas, aliás, estão entre as principais vantagens da profissão, já que ele se torna responsável por sua remuneração, por definir o próprio salário de acordo com o seu desempenho.

O momento de retração da economia pode ser a oportunidade perfeita para iniciarmos uma carreira, buscarmos capacitação para nos firmarmos na empresa ou mesmo para nos reencontramos dentro da profissão. Especialmente para os bons vendedores, as equipes comerciais sempre terão as portas abertas e serão capazes de proporcionar uma trajetória de sucesso. Pense nisso e aposte no mundo das vendas!

Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) – http://www.ibvendas.com.br

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Produção de conteúdo de valor como estratégia para aumento de vendas

Mais do que vender uma marca, você precisa entregar um conteúdo de valor e dar abertura para seu interlocutor falar.Mais do que vender uma marca, você precisa entregar um conteúdo de valor e dar espaço para seu interlocutor falar. Tentar impactar clientes com propagandas tradicionais, em que só sua marca fala, e esperar que o público absorva aquilo de maneira passiva é algo cada vez mais ineficiente. A comunicação agora é horizontal e uma via de mão dupla. Os consumidores fazem questão de se colocar de igual para igual com as empresas e esperam que seu negócio entenda isso e tenha canais para ouvir seu público.

O público que nasceu na era digital ou pelo menos entrou para o mundo do consumo quando a internet já havia se consolidado consome de uma maneira muito diferente dos seus pais. Portanto, as organizações precisam parar de se comunicar como antigamente.

Se você quer vender, produza conteúdo útil e interessante para seu público. Hoje, estudos apontam que mais de 90% dos consumidores pesquisam informações sobre os produtos na internet antes de decidirem uma compra. Muitas vendas também são fechadas depois que o prospect tem alguma experiência com o produto ou uma prévia dele. Mas, afinal, de que maneira você pode utilizar o conteúdo para vender?

Conteúdo de demonstração e persuasão

Um simples vídeo informativo bem elaborado pode ser muito mais persuasivo do que uma campanha milionária. Demonstrar utilidades, funções que diferenciam um produto dos demais, aplicações que vão resolver problemas práticos das pessoas, tudo isso tem grande apelo vendedor e pode fazer a diferença. Mostre o que seu produto ou serviço entrega para o cliente.

Conteúdo de valor que chama atenção para o produto

Essa estratégia consiste em produzir algo que se relacione de alguma maneira com seu produto ou serviço e oferecer gratuitamente. Isso vai atrair seu público alvo e facilitar seu acesso a ele quando quiser fazer ofertas mais agressivas. Por exemplo: você fabrica doces finos para festas, como aniversários e casamentos. Um blog com dicas de organização de festas ou orientações sobre quais os melhores doces para cada ocasião pode ser bastante eficiente.

Conteúdo de valor que estabelece vínculos com o público

Outra maneira de utilizar o conteúdo a favor das vendas é no processo de criação de vínculos mais duradouros com o público alvo. Criar um canal no Youtube que seja referência para quem gosta de carros pode ser uma boa maneira de fidelizar clientes para uma concessionária, uma rede de oficinas ou uma loja de pneus, por exemplo. Com a exposição repetida de seu conteúdo você consegue tornar sua marca em uma referência automática na mente de seus potenciais compradores.

E então: ainda tem dúvidas de que um bom conteúdo pode fazer toda diferença para seu negócio?

meuSucesso.com

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Educação à distância para o varejo

O ano de 2015 já é considerado um dos mais desafiadores para a economia brasileira. Muitos ainda buscam saídas para a crise, mas outros já identificaram em segmentos como a Educação à Distância, um grande filão de aprendizado e retorno financeiro. Segundo a ABED – Associação Brasileira de Educação à Distância, no último censo realizado sobre educação à distância, a formação de colaboradores no ambiente corporativo é o que alimenta a maior parte do mercado de instituições fornecedoras de produtos e serviços de educação à distância.

Para o final de 2015, segundo o censo da ABED, as empresas provedoras de ensino à distância, preveem aumento de, no mínimo, 25% em relação ao ano anterior. Com relação aos investimentos realizados em EAD no ano de 2014, a maioria das instituições declarou aumento em relação ao ano anterior: 51% do total de instituições formadoras, ou seja, 123 instituições. A previsão da maioria é que o aumento prossiga em 2016.

As matrículas em 2014 somaram 519.839 nos cursos regulamentados totalmente a distância, 476.484 em cursos regulamentados semipresenciais ou disciplinas EAD de cursos presenciais e 2.872.383 em cursos livres, totalizando 3.868.706 registros. Desses, 12.475 corporativos e 7.398 não corporativos.

Liderando essa tendência nacional, A WOLI, empresa líder em plataforma de educação online, fundada há 13 anos, e responsável por quase 2 milhões de pessoas treinadas à distância, foi a empresa escolhida pelo grupo Máquina de Vendas, para geração e envio de conteúdo didático e treinamentos on demand para todos os colaboradores da rede, que contempla as lojas Insinuante, Ricardo Eletro, City lar, Salfer e Eletroshopping, totalizando 26 mil funcionários em todo o país.

A parceria foi fechada em novembro de 2015 e terá duração de quatro anos. A WOLI desenvolverá cursos sob demanda, nas diversas áreas de conhecimento do varejo nacional. Para Wagner Oliveira, CEO e fundador da WOLI, a educação à distância é uma excelente forma de incentivar a capacitação, com pouco investimento e retorno de satisfação.

“Quanto mais pessoas tenham acesso à educação, melhor será a capacidade de o Brasil de se tornar uma nação com profissionais preparados e engajados”, comenta o CEO.

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Processo de vendas – tenho um em minha empresa?

Neste mundo competitivo de hoje em dia, um grande diferencial na hora de obter novos clientes, é ter um processo de vendas implementado na empresa. Falhas neste processo podem acarretar a perda de um ótimo negócio e a credibilidade perante o mercado.

Vemos muitas empresas que mantém contato conosco, e na hora que vamos implementar nossa metodologia de atuação, esbarramos em alguns passos cruciais em nosso clientes, a falta de um processo de vendas, ou seja, as empresas conhecem seu produto, mas não conhecem o mercado, suas fraquezas, como adentrar a novos mercados, e sem isso a prospecção de clientes não traz resultados efetivos.

Gerenciar Processo de Vendas

Para iniciar, vendas não se gerencia, o quê se gerencia é o processo de vendas nas empresas. Na grande maioria dos casos, ainda não existe um processo claro de vendas, pois muitas empresas utilizam o método do ‘ erra e acerta ‘, se deu errado por um mês, isso já não serve mais, o quê está totalmente errado, se fez assim, é porque o planejamento e estratégia não existem, e depois não reclamem dos resultados.

Uma das primeiras questões que a empresa deve questionar é qual o seu tipo de venda ( B2B ou B2C )? Na verdade o seu negócio deveria ser o 121 ( one-to-one), onde o essencial é entregar o resultado ao cliente, mostrar a ele que seu processo funciona, que você conhece todo o mercado dele, que sua empresa entrega a proposta de valor que ele procura.

Para que o processo de vendas funcione, não basta ter habilidade, ser um ‘super vendedor’, hoje em dia o que diferencia no mercado é o conhecimento, um planejamento inicial inibe muitos erros que podem ser cometidos no futuro, por isso um personagem muito importante nas empresas é o Gestor de Vendas, não o dono da empresa, e sim um responsável por esse processo, alguém que tenha o conhecimento técnico do negócio, que saiba ser otimista, tenha inteligência intelectual em vendas, mais precisamente alguém focado neste mercado, não delegar as funções de vendas ao dono, isto na maioria dos casos funciona por um curto período, após isso, o resultado se torna mínimo.

E o processo de vendas bem alinhado nas empresas, facilita todo o processo de prospecção de clientes, pois os responsáveis pela prospecção terão o briefing de todos seus prospects, saberão realizar uma abordagem focada, conhecerão seus mercados, e o resultado será o esperado, ou seja, ótimos negócios a todos.

Portanto, pensem nisso, não façam nada por afobação, organizem seus métodos e coloquem em prática de maneira correta.

Matheus Cargnelutti é CEO da Abreast Prospecção Corporativa.
www.abreast.net.br

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Utilizar múltiplos canais de comunicação para vender mais

Crise é oportunidade. Apesar do pessimismo que permeia períodos como o que vivemos atualmente no Brasil, essa é a hora de buscar saídas inteligentes em um momento em que empresas têm menos dinheiro para investir e precisam vender mais. A aposta em novas alternativas além da mídia tradicional, pode ser a chave para campanhas bem-sucedidas no varejo, quando a necessidade de retorno é grande e as tendências apontam cada vez mais para uma comunicação digital e teclada. O desafio é utilizar múltiplos canais de comunicação para que o cliente tenha menos esforço em suas interações e compre mais.

Segundo uma pesquisa do IBGE, há 190 milhões de aparelhos celulares no Brasil, quase um para cada pessoa, e mais de 40 milhões desses usuários se comunicam por SMS. Em um momento em que o smartphone se tornou praticamente uma extensão das pessoas concentrando toda a comunicação – ligações, SMS, WhatsApp, redes sociais e email -, me parece lógico aproveitar esses recursos e esse momento para se comunicar com os consumidores de maneira direta, personalizada, interativa e que garanta mais resultado com menor investimento.

O primeiro passo para esse tipo de operação é focar na otimização da base de dados dos clientes. É necessário que os lojistas entendam a importância de atualizar seus cadastros e fazer realmente um CRM com dados dos canais digitais como email e celular, criando assim um possível link online com o cliente e trabalhando estratégias adequadas e de baixo custo que atinjam efetivamente o público-alvo. A base pode incluir histórico de compras e pagamentos para que, em um segundo momento, seja feita a segmentação da comunicação, oferecendo os produtos certos para cada perfil, o que é uma excelente opção, especialmente em tempos de crise.

Um bom exemplo é uma loja em liquidação que utilize os canais digitais para começar, continuar ou preservar a comunicação com os consumidores. Além de manter o relacionamento ativo com o consumidor, as ofertas enviadas por SMS e email fazem com que o cliente continue sempre investindo no estabelecimento, porque está a par das novidades de maneira direta. Esse serviço oferece uma constância no contato, que pode fazer a diferença até mesmo em futuras operações.

Outra opção para quem tem recursos menos escassos, mesmo diante do cenário econômico que vivemos atualmente, é integrar os veículos tradicionais, como televisão e jornal, por exemplo, às campanhas com mensagem de texto e email, diversificando o portfólio de comunicação e também criando um vínculo com esse consumidor. Esse é um dos grandes desafios da atualidade, abrir o leque para que haja também a comunicação entre esses canais e aplicações móveis, fazendo com que o cliente tenha menos esforço em suas interações, com um caminho fluido, único e integrado em qualquer tipo de procedimento.

Em minha experiência como CEO da PG Mais Resultado, empresa de tecnologia que desenvolve produtos e soluções em canais de comunicação, posso atestar que uma boa plataforma de canais digitais com sistema em nuvem na web diminui o custo de implantação e de equipamentos, além de possibilitar um panorama completo de cada campanha, com a mensuração de resultados e de efetividade, potencializando o relacionamento com o público-alvo e garantindo rapidez em um mundo cada vez mais instantâneo e conectado.

Inteligência de mercado, tecnologia e preços competitivos são a chave para aproveitar a crise para entender e se adaptar à nova maneira de se comunicar em um tempo em que os serviços estão passando por uma grande transformação. O contato entre cliente e prestador de serviço tem que ser online e em tempo real, aproveitando o potencial de inovação de smartphones e tablets e a interação humana seja cada vez menor justamente por preferência do consumidor, que pode resolver um problema ou compra onde quer que esteja e com privacidade e rapidez em qualquer tempo.

Paulo Gastão é CEO e fundador da PG Mais Resultado, empresa de tecnologia que desenvolve produtos e soluções em canais de comunicação como carta, email, SMS, URA e o inédito business analytics, e tem mais de 30 anos de experiência no mercado de crédito e cobrança.

www.maisresultado.com.br

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Diferencie clientes de compradores nas ações de marketing

Suas ações de relacionamento e comunicação para os clientes habituais e para aqueles que têm a primeira experiência de compra são as mesmas? Ou seu marketing e seus vendedores diferem claramente o comprador do cliente?

Enquanto o comprador é o elemento que apenas buscou a satisfação de uma necessidade imediata ao comprar um produto ou serviço, o cliente é assíduo, possui uma visão clara dos benefícios e vantagens, é capaz de repetir a compra e recomendar aos conhecidos. A relação do cliente com a marca ou o produto/serviço é de intensidade maior, de longo prazo e de alto valor para a empresa. Na prática, todo comprador tem condições de tornar-se cliente a partir do momento que usufruir do produto ou serviço e tiver a sua necessidade plenamente satisfeita.

Dada as diferenças conceituais entre comprador e cliente, o que podemos fazer, então, em termos de ações de marketing para aumentar o número de compradores e de clientes?

O processo inicial de conquista de compradores começa com a definição do universo de prospects ou clientes potenciais que a empresa vai focar através de inúmeras ações possíveis de comunicação, relacionamento, promoções e abordagem de venda. Do total de prospects, apenas uma parcela se converterá em compradores – indivíduos aptos a experimentar, formar opinião, repetir a compra e reputar sobre o produto ou serviço.

A fase seguinte de relacionamento da empresa com esse comprador é transformá-lo em cliente através de ações e tratamento distintos de quando os esforços eram apenas no sentido de convertê-lo de prospect a comprador. O interesse essencial de todo negócio é no sentido de aumentar a quantidade de transações com esse cliente e a média de venda (também chamada de ticket médio). Quando esses dois objetivos são atingidos através de mais de cem ações possíveis, é o momento de comemorar a qualificação de mais um cliente que poderá transformar-se em um propagador das boas qualidades da sua marca.

Um conjunto de ações sincronizadas e direcionadas exclusivamente aos clientes – e não aos compradores – podem produzir resultados incríveis no volume de vendas! Essas ações em geral são de custo muito baixo, algumas até mesmo de custo zero, e são focadas em aumento no número de transações por cliente e na média de venda. Se a empresa conhecer os seus indicadores médios mensais nesses dois processos da venda, será fácil planejar e incrementar os seus resultados. Com um simples incremento de 15% no número de transações e na média de venda (ticket médio) é possível aumentar o faturamento total em 32% – isso apenas com os clientes existentes, sem considerar as vendas para novos compradores.

Número de Transações

Divida o total de transações da empresa pelo número de cliente para saber a média de transações por cliente em determinado período (mês ou ano). Estabeleça meta para incremento percentual do número de transações, comunique a equipe e crie ações que contribuam para esse objetivo. Vejas abaixo algumas sugestões.

  • Informe seus clientes sobre sua variedade de produtos
  • Prometa menos e entregue mais
  • Entregue consistente e confiavelmente
  • Mantenha contato regular com os clientes, via comunicação e equipe de vendedores
  • Guarde a informação vital de seus clientes
  • Peça aos clientes que voltem, informe regularmente sobre novas ofertas
  • Instale um programa de compra freqüente ou clube vip
  • Garantia de pós-compra
  • Treine sua equipe
  • Crie metas para quantidade de vendas por cliente
  • Institua um programa de comunicação regular
  • Oferta e desconto em sua próxima compra
  • Ofertas especiais por mala direta ou mail-marketing
  • Crie uma neswletter
  • Use um check-list de produtos e benefícios

Ticket Médio

Para apurar a média de venda ou ticket médio, basta dividir o total de faturamento pela quantidade de clientes. A exemplo do que deve ser feito com o número de transações, estabeleça meta de incremento percentual do ticket médio, informe a equipe de vendas e planeje ações direcionadas para esse fim. Siga os exemplos abaixo.

  • Aumente os preços
  • Promova venda cruzada e venda adicional
  • Use uma lista de verificação de produtos
  • Aceite cartões de crédito, cheques, depósitos
  • Treine sua equipe
  • Use roteiros de vendas
  • Ofereça serviços diferenciados apenas para cliente A
  • Defina metas para média de venda e meça
  • Incentivos à sua equipe por vendas maiores
  • Deixe de dar descontos
  • Sugira o produto mais caro primeiro
  • Crie ranking de venda média por vendedor

Marcos Biaggio é coach empresarial e consultor de vendas. Informe-se sobre o programa de estratégias para mais clientes, mais vendas e maiores lucros. Ligue 11-97594-0660

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Previsão de vendas: preste atenção ao que não vendeu!

A cada fim de mês, nas reuniões, o que importa é o que foi vendido. Se você cumpriu a meta, parabéns. Se não cumpriu, bem, tomara que não seja este o seu caso. Na atividade de vendas o que foi vendido é passado, porém, o que estava em sua previsão de vendas, e não foi realizado, precisa ser estudado. Estas oportunidades fazem parte de um futuro do pretérito que deve ser visitado, esclarecido e atualizado. Estas oportunidades são aquelas que deveriam ter sido vendidas, e não foram.

Não é só no fim do mês que oportunidades com fechamento previsto não se realizam. Estas situações ocorrem quase todos os dias, mas nenhum executivo presta atenção nelas. Contudo, esta deveria ser a primeira informação a ser analisada no dia seguinte. Se uma oportunidade era para ter sido fechada e não foi, ou de outra forma, se a previsão de vendas que o vendedor preparou é para valer, o que aconteceu?

O cliente fechou com o concorrente? O processo de vendas sofreu um atraso e a oportunidade vai escorregar para mais tarde? Uma oportunidade não vendida na data perdida precisa ser explicada, não para o gerente ou diretor, mas para você mesmo. Caso contrário, se não está perdida, certamente ficará perdida para sempre no meio de um monte de outras que também não foram fechadas quando previsto e de outras tantas que ainda estão por fechar. Provavelmente, estas últimas terão mais a sua atenção, pois futuro sempre é mais atraente do que futuro do pretérito. Entretanto, em algum momento, você afirmou que as fecharia, o que no fim do dia representou um compromisso com você e sua empresa. Logo, nada mais justo do que entender a razão e analisar o que ainda pode ser feito.

Em meu trabalho de coaching para equipes de vendas, muitas vezes, me deparo com situações onde a previsão de vendas “retroativa” é maior do que a previsão do mês em curso. Aqui vai uma dica para resolver o problema: a primeira coisa que faço quando encontro estas situações é somar todas estas oportunidades em aberto, as do passado e as do mês. Depois, utilizo a taxa de conversão corrente para estimar quanto seria o fechamento e determino que a meta para a equipe neste mês seja o resultado desta conta. Depois do susto, dou um tempo para cada um refletir e explicar porque é que não posso assumir este número. Em pouco tempo, passo a ter um forecast atualizado e real.

Com a prática e repetição, a equipe faz o que é esperado dela. A melhoria no desempenho faz com que haja a motivação necessária. Percebem que, quanto mais organizados forem e quanto maior o grau de assertividade nas previsões de venda, mais desempenho eles terão. E não é por acaso que, onde a tática é usada, existe crescimento significativo no volume de vendas mês a mês. Simplesmente porque se avalia e explora as possibilidades do que não foi vendido quando devia.

A previsão de vendas é um instrumento de previsão precioso, e é papel do gerente de vendas estimular o seu uso. Não para somente pressionar a força de vendas, mas para se aproveitar ao máximo das possibilidades. Trabalhar com assertividade torna o instrumento valiosíssimo para quem quer desempenho. E não esqueça, a data prevista de fechamento é um compromisso. Ele pode evidentemente mudar, mas não pode ser esquecido, sob pena de perder vendas. E você não gosta de perder, não é mesmo?

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo

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Febrabam decide fim dos boletos sem registro

A Federação Brasileira de Bancos – Febraban decidiu, em junho desse ano, acabar com os boletos sem registro. A determinação foi apresentada por meio de um cronograma de ações, que vão diminuir o uso deste meio de pagamento. Ainda em junho teve fim a oferta da cobrança sem registro para novos entrantes e clientes atuais. E no mês de agosto teve início a operação da base centralizada de beneficiários.
A previsão é de que em dezembro de 2016 termine a migração das carteiras de cobrança sem registro para a modalidade registrada e em janeiro de 2017 tenha início a operação da base centralizada de títulos, com validação interbancária no momento da liquidação.
Visando a garantir a segurança dos clientes, a medida pode representar aumento de custos de operação e gerenciamento de cobranças, e até de atualização de sistemas para empresas de TI que utilizavam a modalidade sem registro. Atualmente os boletos sem registro representam cerca de 15% do e-commerce nacional, segundo a E-commerce Brasil e é amplamente aceito por vendedores e consumidores.
A Associação Brasileira de Comércio Eletrônico – ABComm, por exemplo, repudia a diretriz da Febraban e considera a medida extremamente danosa para o e-commerce, já que os lojistas virtuais é que terão que arcar com os custos por boleto emitido, o que pode chegar a R$ 5, sendo que metade dos títulos não é pago e, portanto, não gera receita. Com isso, pequenas e médias empresas virtuais, que chegam a 45 mil lojas em todo o país, precisam repensar os modelos de recebimento.
Cobrança sem registro x cobrança registrada
Para entender melhor o que representa a mudança, vale destacar as diferenças nos tipos de boletos. Na cobrança sem registro, o boleto é emitido e enviado para o consumidor pagar. A emissão não é registrada no banco, que só é avisado se o pagamento se concretizar. A vantagem para o lojista é que não há taxa de emissão, apenas se o boleto for creditado.
Já na cobrança registrada, o lojista precisa enviar um arquivo de remessa ao banco, que pode enviar para protesto imediatamente. É um tipo de cobrança mais cara, porque o lojista paga na hora da emissão e não na finalização da compra.
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Revitalize seu Programa de Fidelidade a partir de dados de clientes

Programa de fidelidadeOs programas de fidelidade sempre foram importantes para atrair e manter clientes, mas estão cada vez mais parecidos. A necessidade de estabelecer estratégias cada vez mais individualizadas faz com que as empresas precisem analisar muito mais informações sobre os clientes. Neste cenário, as tecnologias de Big Data são capazes de aumentar consideravelmente a visão do consumidor, permitindo redefinir os programas de fidelidade e aumentar o engajamento.
Os dados do cliente são essenciais na tomada de decisões, seja em uma reunião de conselho, nos bastidores de uma análise de marketing, nas lojas ou por telefone. Em um nível básico, as tendências de compras e os aspectos demográficos ajudam a segmentar os clientes por canal, além de criar campanhas mais assertivas, em que o consumidor recebe ofertas e vantagens compatíveis com seus interesses.
Veja como utilizar os dados para reestruturar o programa de fidelidade em cinco etapas:
  1. Foque nos dados estruturados – Considere os dados históricos de compra, dados geográficos, dados demográficos e, se possível, dados relacionados à atitude e comportamento, como sites que ele costuma frequentar ou marcas preferidas. Essas informações são fáceis de se coletar e analisar, permitindo um estudo significativo sobre a visão do cliente.
  2. Entenda seus dados – Identifique a maneira como a informação foi coletada, os obstáculos que impedem a captação precisa de dados e os erros comuns que afetam os programas de relacionamento.
  3. Trate os dados existentes – Utilize fornecedores externos para enriquecer informações faltantes, remover duplicidades e aumentar o entendimento sobre o cliente. Isso garante a precisão das informações de contato e permite que as empresas construam mais programas de fidelidade segmentados.
  4. Valide os dados durante a captação – Confira as informações conforme são inseridas. Isso garante que todos os dados sejam validados e padronizados, melhorando os match codes (chaves de cruzamento) e as análises posteriores.
  5. Categorize os membros – Uma vez que as prioridades dos dados estejam definidas, reconsidere todos os membros do programa de fidelidade. Várias empresas implementam categorias de fidelização e segmentos para melhor definir o nível de atenção e tratamento exclusivo que será oferecido.

Serasa Experian Marketing Services

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