Neste mundo competitivo de hoje em dia, um grande diferencial na hora de obter novos clientes, é ter um processo de vendas implementado na empresa. Falhas neste processo podem acarretar a perda de um ótimo negócio e a credibilidade perante o mercado.

Vemos muitas empresas que mantém contato conosco, e na hora que vamos implementar nossa metodologia de atuação, esbarramos em alguns passos cruciais em nosso clientes, a falta de um processo de vendas, ou seja, as empresas conhecem seu produto, mas não conhecem o mercado, suas fraquezas, como adentrar a novos mercados, e sem isso a prospecção de clientes não traz resultados efetivos.

Gerenciar Processo de Vendas

Para iniciar, vendas não se gerencia, o quê se gerencia é o processo de vendas nas empresas. Na grande maioria dos casos, ainda não existe um processo claro de vendas, pois muitas empresas utilizam o método do ‘ erra e acerta ‘, se deu errado por um mês, isso já não serve mais, o quê está totalmente errado, se fez assim, é porque o planejamento e estratégia não existem, e depois não reclamem dos resultados.

Uma das primeiras questões que a empresa deve questionar é qual o seu tipo de venda ( B2B ou B2C )? Na verdade o seu negócio deveria ser o 121 ( one-to-one), onde o essencial é entregar o resultado ao cliente, mostrar a ele que seu processo funciona, que você conhece todo o mercado dele, que sua empresa entrega a proposta de valor que ele procura.

Para que o processo de vendas funcione, não basta ter habilidade, ser um ‘super vendedor’, hoje em dia o que diferencia no mercado é o conhecimento, um planejamento inicial inibe muitos erros que podem ser cometidos no futuro, por isso um personagem muito importante nas empresas é o Gestor de Vendas, não o dono da empresa, e sim um responsável por esse processo, alguém que tenha o conhecimento técnico do negócio, que saiba ser otimista, tenha inteligência intelectual em vendas, mais precisamente alguém focado neste mercado, não delegar as funções de vendas ao dono, isto na maioria dos casos funciona por um curto período, após isso, o resultado se torna mínimo.

E o processo de vendas bem alinhado nas empresas, facilita todo o processo de prospecção de clientes, pois os responsáveis pela prospecção terão o briefing de todos seus prospects, saberão realizar uma abordagem focada, conhecerão seus mercados, e o resultado será o esperado, ou seja, ótimos negócios a todos.

Portanto, pensem nisso, não façam nada por afobação, organizem seus métodos e coloquem em prática de maneira correta.

Matheus Cargnelutti é CEO da Abreast Prospecção Corporativa.
www.abreast.net.br

A cada fim de mês, nas reuniões, o que importa é o que foi vendido. Se você cumpriu a meta, parabéns. Se não cumpriu, bem, tomara que não seja este o seu caso. Na atividade de vendas o que foi vendido é passado, porém, o que estava em sua previsão de vendas, e não foi realizado, precisa ser estudado. Estas oportunidades fazem parte de um futuro do pretérito que deve ser visitado, esclarecido e atualizado. Estas oportunidades são aquelas que deveriam ter sido vendidas, e não foram.

Não é só no fim do mês que oportunidades com fechamento previsto não se realizam. Estas situações ocorrem quase todos os dias, mas nenhum executivo presta atenção nelas. Contudo, esta deveria ser a primeira informação a ser analisada no dia seguinte. Se uma oportunidade era para ter sido fechada e não foi, ou de outra forma, se a previsão de vendas que o vendedor preparou é para valer, o que aconteceu?

O cliente fechou com o concorrente? O processo de vendas sofreu um atraso e a oportunidade vai escorregar para mais tarde? Uma oportunidade não vendida na data perdida precisa ser explicada, não para o gerente ou diretor, mas para você mesmo. Caso contrário, se não está perdida, certamente ficará perdida para sempre no meio de um monte de outras que também não foram fechadas quando previsto e de outras tantas que ainda estão por fechar. Provavelmente, estas últimas terão mais a sua atenção, pois futuro sempre é mais atraente do que futuro do pretérito. Entretanto, em algum momento, você afirmou que as fecharia, o que no fim do dia representou um compromisso com você e sua empresa. Logo, nada mais justo do que entender a razão e analisar o que ainda pode ser feito.

Em meu trabalho de coaching para equipes de vendas, muitas vezes, me deparo com situações onde a previsão de vendas “retroativa” é maior do que a previsão do mês em curso. Aqui vai uma dica para resolver o problema: a primeira coisa que faço quando encontro estas situações é somar todas estas oportunidades em aberto, as do passado e as do mês. Depois, utilizo a taxa de conversão corrente para estimar quanto seria o fechamento e determino que a meta para a equipe neste mês seja o resultado desta conta. Depois do susto, dou um tempo para cada um refletir e explicar porque é que não posso assumir este número. Em pouco tempo, passo a ter um forecast atualizado e real.

Com a prática e repetição, a equipe faz o que é esperado dela. A melhoria no desempenho faz com que haja a motivação necessária. Percebem que, quanto mais organizados forem e quanto maior o grau de assertividade nas previsões de venda, mais desempenho eles terão. E não é por acaso que, onde a tática é usada, existe crescimento significativo no volume de vendas mês a mês. Simplesmente porque se avalia e explora as possibilidades do que não foi vendido quando devia.

A previsão de vendas é um instrumento de previsão precioso, e é papel do gerente de vendas estimular o seu uso. Não para somente pressionar a força de vendas, mas para se aproveitar ao máximo das possibilidades. Trabalhar com assertividade torna o instrumento valiosíssimo para quem quer desempenho. E não esqueça, a data prevista de fechamento é um compromisso. Ele pode evidentemente mudar, mas não pode ser esquecido, sob pena de perder vendas. E você não gosta de perder, não é mesmo?

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo

Há séculos, é muito comum se ouvir em diversas áreas que “o cliente tem sempre razão”. Claro que ele é extremamente importante e o principal gerador de negócios nas empresas e deve ser tratado com toda a deferência que merece. Ainda mais em tempos de recessão econômica, fidelizar um cliente pode ser a diferença entre um balanço positivo ou negativo. Porém, limites devem ser impostos. O cliente não tem sempre razão.

A relação entre empresas e clientes deve ser transparente e clara. É preciso que o escopo de produtos e serviços oferecidos esteja bem definido e seja comunicado claramente. “Isso evita mal-entendidos e frustrações. Devemos ter muito cuidado para não transformar uma relação, que pode ser saudável, em submissão. Em alguns casos, não é porque o cliente pediu que ele tem direito”, comenta a sócia-diretora da consultoria Mapie, Carolina Sass de Haro.

Regras e condições são necessárias para o funcionamento de qualquer negócio. Caso a empresa decida ceder para um, estará prejudicando a todos aqueles que acatam as condições pré-estabelecidas. Um bom exemplo são aqueles passageiros que sentam inadequadamente no assento conforto (que algumas companhias aéreas oferecem como mais espaçoso do que o assento da classe econômica) das companhias aéreas, sem terem pagado por ele, só porque estão vagos, e reclamam quando as comissárias os abordam informando que devem se retirar. Mas, se elas não abordarem e forem firmes, quem pagou (o bom cliente) sai prejudicado. “As empresas não devem ceder à gritaria em casos assim. Elas devem valorizar o cliente que age corretamente”, diz a consultora

Em tempos de internet e de alta interatividade, é comum encontrar tanto comentários construtivos quando maldosos, além de verdadeiras barbaridades, em sites de revisão e em redes sociais. É necessário posicionar-se e responder com educação, critério e até bom-humor, em qualquer um dos casos. Seja efetivo em relação à resolução do problema do cliente, mas não deixe passar em branco situações ofensivas e mentirosas. Os bons clientes irão entender e valorizar essa postura. Um case de sucesso é o das Aerolineas Argentinas. Sua resposta a um comentário preconceituoso de um de seus passageiros foi encerrada com o seguinte comentário: “preconceitos ficam em terra”.

“É necessário repensar e treinar equipes para a valorização dos clientes merecedores”, finaliza Carolina.

Sobre a Mapie – Uma empresa que elabora, implanta e desenvolve processos de gestão, além de pensar estrategicamente na estruturação e criação de novos negócios.

Não há dúvidas de que a Internet das Coisas chegou para ficar. Anunciada como tendência há poucos anos, hoje é fato e vem ganhando espaço gradativamente no setor de varejo. Segundo o Gartner, serão 26 bilhões de produtos inteligentes e conectados em uso em 2020. No entanto, os varejistas podem não estar cientes do impacto que a Internet das Coisas (IoT) terá sobre a forma como eles administram os seus negócios.

A Internet das Coisas (IoT) é composta por um número cada vez maior de dispositivos conectados à internet, construídos para todos os tipos de serviços, desde botões inteligentes de chamada em um provador, até “contadores” de pessoas em portas de entrada. E muitos desses dispositivos de IoT são equipados com Wi-Fi, tornando fácil a integração com a rede corporativa do varejista.

Porém, para que a adoção dessas novas tecnologias seja realmente efetiva, as organizações precisam contar com uma robusta arquitetura de rede sem fio, capaz de suportar com qualidade e segurança toda forma de conectividade. O risco envolvendo as soluções inteligentes de IoT já foi demonstrado com o recente vazamento de dados do sistema do hipermercado Target, uma das maiores redes de varejo do mundo, em que aproximadamente 40 milhões de clientes tiveram seus dados de cartões de crédito/débito roubados.

Isso foi possível por meio de um sistema de ar condicionado e aquecimento! Os cibercriminosos encontraram uma maneira de invadir o sistema de ventilação baseado em IoT para ter acesso à rede interna do Target. Houve uma série de erros por parte do hipermercado, mas a principal vulnerabilidade foi encontrada nas permissões concedidas para o acesso à rede dos sistemas baseados em IoT. A segurança da rede precisa ser item prioritário na lista de avaliações, ao se considerar qualquer solução de IoT.

Então, como um varejista se prepara para aproveitar essa variedade de soluções que explodiram no mercado de varejo?

É fundamental pesquisar soluções emergentes de IoT que possam ser usadas em sua rede, como dispositivos de telemetria, sensores de inventário para automação de serviços de atendimento, dispositivos de monitoramento de tempo do cliente nas lojas, sistemas de localização, entre outros. Outro ponto importante é a identificação das áreas operacionais mais críticas para otimizar a conectividade dos dispositivos IoT por meio de uma rede sem fio robusta e eficiente. Desta forma o varejista ganha agilidade, automação, redução de custo e melhoria em seus processos, e consegue oferecer experiências diferenciadas para os clientes.

Faça também planos para a implantação de uma rede sem fio no padrão 802.11ac – isso aumenta a taxa de transferência de dados o suficiente para atender o congestionamento de clientes, as demandas por taxas de dados não processados de voz e vídeo, e de tráfego adicionado a partir de dispositivos IoT.

Escolha uma solução de rede sem fio que ofereça monitoramento e visibilidade detalhada de quais aplicativos e recursos exatamente cada dispositivo de IoT está acessando, em tempo real.

Os varejistas que entenderem e implantarem uma inteligência de IoT terão certamente maiores ganhos em seus negócios. Mas o planejamento deve incluir prioritariamente uma compreensão do impacto das novas tecnologias na segurança da rede e a importância de uma rede sem fio adequada para suportar esta demanda.

Fernando Lobo é Diretor de Vendas da Aerohive para a América Latina

Este artigo Roberto Monteiro apresenta ações para você manter seus atuais clientes e aumentar a clientela do seu restaurante.

O hábito de comer fora está presente na vida de muitos brasileiros, seja pela praticidade de não precisar cozinhar, seja pelo prazer de provar um prato diferente. Surgidos na França no século XVIII, os restaurantes são assim chamados porque vendiam caldos nutritivos aos doentes e os restaurava da enfermidade.

Os empresários e microempresários perceberam que essa atividade pode ser muito lucrativa, por isso existem diversos estabelecimentos que oferecem os mais variados sabores. Para aumentar a clientela eles investem em alguns pontos importantes. Saiba quais são:

• Equipe especializada. Tenha por perto do seu negócio os melhores profissionais e invista na formação deles, afinal são os garçons que fazem sugestões de pratos, e eles precisam ter um bom discurso para convencer o cliente.
• Não se esqueça de sempre motivar seus empregados. Um funcionário satisfeito trabalha com muito mais eficiência do que um funcionário infeliz. Saiba como elogiar uma ação, assim como repreender outra.
• Ambiente confortável. Uma boa iluminação, um ambiente ventilado e cadeiras confortáveis são imprescindíveis para que o cliente se sinta à vontade no restaurante. Disponha as mesas de uma maneira em que haja espaço para a circulação de pessoas para evitar esbarrões e tropeços.
• Higiene. Mantenha o seu estabelecimento impecável 24 horas por dia. Preste atenção a esse fator e, na hora da limpeza, opte por produtos com aromas suaves para que nada interfira no cheiro da sua comida. Verifique se os banheiros estão abastecidos com papel higiênico e se a toalha de lavabo está em dia. Alguns estabelecimentos apostam em produtos de higiene personalizados, que dão um ar de exclusividade e requinte e podem agradar os clientes mais exigentes.
• Cardápio com imagens. É comum existir cardápios com nomes difíceis e sem nenhuma ilustração. O cliente acaba optando por aquele prato que ele já conhece, ao invés de provar algo novo que você tem a oferecer. Se você tiver alguma promoção ou combo, informe logo nas primeiras páginas para chamar a atenção de clientes em potencial.
• Transparência. Trabalhe com produtos de qualidade e deixe que seu cliente saiba disso. Informe que no seu restaurante só se trabalha com comida fresca, por exemplo, e coloque avisos para aumentar a confiança do consumidor. Sempre ouça todas as sugestões com muita atenção, além do cliente se sentir bem atendido com a sua disposição de melhorar, a visão dele pode trazer observações que você nunca tinha imaginado.

Roberto Monteiro